陳昱彤（瑰悅聯(lián)合創(chuàng)始人）：大家下午好，非常高興和大家相會在秋高氣爽的下午，我叫陳昱彤，是瑰悅聯(lián)合創(chuàng)始人。

大家聽到瑰悅這個名字會比較生疏，沒有關(guān)系，我今天想講的是服務(wù)式公寓，本來我當時做這個PPT的時候?qū)懙姆?wù)時公寓是資管新物種，但其實回想起來它其實并不是新物種，最早是在80年代或更早在歐洲就出現(xiàn)了，當時是為了歐洲的一些旅游人士還有一些商旅人士去到其他的目的地會有一些短暫的居停，也可以做一個短暫的居住的場所，所以當時這就是服務(wù)式公寓的前身，但其實真正的服務(wù)式公寓它的爆發(fā)輝煌是在紐約，在1980年的時候，因為紐約的經(jīng)濟迅速發(fā)展，所以就會有很多的國際型的大的企業(yè)，他們的一些高管當時是需要找地方做一些長期的居住，因為是外派的人士，其實他們還是最早住在酒店，長租房的形式，后來服務(wù)式公寓應(yīng)運而生，這是它在國際上的突飛猛進的發(fā)展。

但是回頭進入到中國，其實中國還是一個新物種，我想在座的不一定是每一位都知道服務(wù)式公寓，或者只是聽說，但其實真正不明白服務(wù)式公寓、長租公寓、酒店到底有什么區(qū)別，所以在中國還是相對比較陌生，真正服務(wù)式公寓進入到中國最早是在上海浦東，因為那會兒浦東已經(jīng)開始，90年代的時候會有一些外資企業(yè)、跨國企業(yè)最早把總部搬到中國的浦東，那個時候就會有很多全球的CEO、高級管理人員，大部分還是外資企業(yè)的，他們就會居住在星級酒店，因為我是在星級酒店行業(yè)差不多20年，我大學畢業(yè)的時候去的就是香格里拉，我是香格里拉集團出來的，當時20%的客源占比是常住客，我們當時定義14天就是常住客，后來到了90年代中期左右，上海的房地產(chǎn)有一些政策的釋放，是在中國首先嘗試的，就給到了一批服務(wù)式公寓的屬性的資產(chǎn)，那個時候才真正意義上中國的服務(wù)式公寓開始起步，隨后就是在北京、深圳、廣州這樣的一線城市慢慢開始有了服務(wù)式公寓，可能大家腦子里面能夠想到的是為數(shù)不多。

我們這個行業(yè)的轉(zhuǎn)變是非常巨大，之前星級酒店、五星級酒店把服務(wù)式公寓，包括我們當年在香格里拉也好、洲際也好，我們會把雅詩閣當作我們的競爭對手，那是十年前，其實服務(wù)式公寓賽道就在酒店，不太會參加像我們今天資管的論壇，但是為什么在十年二十年當中，尤其是最近兩三年發(fā)生了非常巨大的變化，比如說瑰悅這個新的品牌，我們沒有太多去參加酒店行業(yè)、星級酒店行業(yè)的論壇和演講的露出，反正我們更愿意參加觀點這樣的非常專業(yè)的資管房地產(chǎn)商業(yè)的論壇，包括這次博鰲論壇是我們參加的第二次，今天包括下個月的資管的商業(yè)年會，我們一只腳會跨到這樣的行業(yè)來，今天簡單跟大家聊一下服務(wù)式公寓到底和咱們這個資管有什么樣的關(guān)系。

首先什么是服務(wù)式公寓，其實服務(wù)式+公寓，服務(wù)就是酒店式的服務(wù)，公寓是公寓的配置，一些配套是按照公寓的配套去完成的，服務(wù)式公寓的本質(zhì)其實是酒店性質(zhì)的物業(yè)，所以我們也不太會出現(xiàn)在長租公寓這個品類，但是現(xiàn)在酒店，服務(wù)式公寓也不在里面，所以我們說是一個超級物種，是一個非常特殊的存在，它其實是介于星級酒店和公寓之間這樣一個品類，我們?nèi)诤系氖蔷频甑脑O(shè)施，還有公寓的家庭特色，我們提供的是中長期的服務(wù)，包括你可以住一天，你可以住一年，你可以住一個月，非常靈活，長短結(jié)合。

而且我們會提供洗衣機、廚具，還有一些家庭必備的電器，根據(jù)不同的物業(yè)去配置，這個居家特色是服務(wù)式公寓和酒店區(qū)別最大的一個地方。

這就是剛才我在上個頁面跟大家講過，針對于酒店所有能夠提供到的服務(wù)，服務(wù)式公寓都是可以的，比如說進門會有前臺、禮賓、24小時的保安、監(jiān)控，還有客房服務(wù)，其實它省掉的是星級酒店很多冗贅的空間，不會有那么大的大堂吧，還有大大小小十幾個的會議室、宴會廳、餐廳，不會有這些，它只能滿足我在這邊的以住為中心點可能會產(chǎn)生的相關(guān)設(shè)施。

服務(wù)式公寓它的客群定位，它和白領(lǐng)公寓和長租公寓的區(qū)別在哪里，定位就是中高端的階層，我們最近一直在研究新中產(chǎn)，因為現(xiàn)在中國的消費主力是集中在新中產(chǎn)，根據(jù)不同的收入、文化標準分為高中低，如果從收入考量、審美等等，我們集中定位在新中產(chǎn)的中高端這樣的階層。中高端這個階層他們的主要客戶畫像，我今天是截取比較簡單的，我們會做非常詳細的分析，年齡大概在35-40歲左右，會有一定財富積累，大部分還是在北上廣深這樣的一線城市，以及現(xiàn)在新興崛起類似杭州、武漢這樣的新一線城市，他們的生活偏好，這部分人群學歷本科和研究生以上的是占了絕大部分的比例，他們現(xiàn)在休閑娛樂的方式已經(jīng)從以前的唱KTV，當然也很少有去玩劇本殺，會有，但不多，大部分還是在于健身，尤其是高爾夫、跑步、游泳等等，投資偏好，會有自己固定的投資，還有一些理財，這就是我們這個目標客群他的簡單畫像。這部分人比較注重的是品質(zhì)生活、旅居體驗、設(shè)計美學，我們每個月都會跟大概10-20個我們的客戶進行一個面對面的溝通，這部分人對于生活的品質(zhì)和設(shè)計美學，不要以為住客不了解，他可能摸一下這個材質(zhì)，會比我們更了解這個材質(zhì)是什么木質(zhì)的，器皿是景德鎮(zhèn)的，會經(jīng)常來跟我們反饋這樣的情況，所以我們的目標客群已經(jīng)不是滿足于有舒適的環(huán)境了，他要求的是品質(zhì)，還有設(shè)計感，他們要求是越來越高。

針對這樣，我們做了一個簡單的總結(jié)，服務(wù)式公寓的優(yōu)勢就是：它是星級酒店的規(guī)范，你可以放心的是客人走進來和星級酒店的服務(wù)是沒有差別的；第二個是因地制宜，長短租結(jié)合，收益管理精細化。

這是服務(wù)式公寓和產(chǎn)權(quán)式星級酒店和高端的民宿品牌、度假村他們的區(qū)別，今天時間關(guān)系不會展開來講，主要提幾個點，跟在座的各位比較相關(guān)的就是產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)權(quán)服務(wù)式公寓基本上是大產(chǎn)權(quán)，單一產(chǎn)權(quán)，整棟的，不會做分散的，因為它是有日租的屬性，所以我們需要跟星級酒店一樣跟特行證，產(chǎn)權(quán)式公寓不是單一產(chǎn)權(quán)，但這部分客戶我們也有簽，這個更類似一種理財產(chǎn)品，小業(yè)主去買你這個產(chǎn)品，一般都會承諾5個點、6個點的回報，甚至在武漢的業(yè)主說想要7個點的回報能不能做得到，一線城市可能就是3個點左右，會做一個測算，因為現(xiàn)在開發(fā)商手上的存量物業(yè)和需要銷售的公寓，確實這個競爭是有點激烈了，所以這類我們也有做，但是也是要非常嚴格的評估，說我能夠做到這個價格，不可能虧，開發(fā)商也可以，小業(yè)主也能獲益，所以前兩類我們都是有觸及；第三類星級酒店都是單一產(chǎn)權(quán)。

產(chǎn)品配套，服務(wù)式公寓主要有公區(qū)，有大堂，但不會太大，第二個我們會有一個小型的會議室，類似于這樣的房間，一個餐廳，一般都是全日餐，全部會在一個餐廳搞定，這樣我們省掉的是能耗，熟悉酒店運營的應(yīng)該知道，酒店運營最大的人力成本和能耗成本，我們之前做五星級酒店的時候300間房員工配300個，但服務(wù)式公寓如果300間房，員工在100人左右，首先省掉的是人力成本，第二個省掉的是能耗，為什么說服務(wù)式公寓現(xiàn)在尤其是在疫情以后越來越受甲方開發(fā)商的喜歡青睞，是因為會算賬了。

之前投資星級酒店的這部分客戶畫像，因為我們接觸很多甲方業(yè)主，很多是政府要求我購地的時候必須有一個國際品牌，還有一些就是我的情懷，我想要去做五星級的國際品牌，香格里拉很棒，但是其實我們之前做星級酒店的時候，價格我賣1000，不準降價，哪怕出租率10%以下，管理方說不可以降價，導致于因為管理方的訴求是不能損害品牌形象，但是甲方就苦不堪言，尤其今年疫情的時候很多星級酒店都在關(guān)閉，還有曾經(jīng)我很熟悉的星級酒店，這段時間在掛牌甚至在出售，到了疫情之后很多業(yè)主轉(zhuǎn)變思維，之前想做星級酒店，轉(zhuǎn)過來做服務(wù)式公寓。

這是國家政策在做一些調(diào)整，大家也不傻，現(xiàn)在我們談項目的時候，還有業(yè)主說旱澇保收，管理方要求幾個點，不準談條件，因為我們總部是在國外的，這個權(quán)一層一層到10級以上審批的流程，但現(xiàn)在中國經(jīng)濟還是面臨比較嚴峻的挑戰(zhàn)，尤其是疫情之后，所以很多業(yè)主開始轉(zhuǎn)變方向，之前投資星級酒店這部分業(yè)主可能會轉(zhuǎn)回來了解服務(wù)式公寓，我們手上今年簽了1-2個是這樣類型的。

所以說我們在想接下來的三到五年甚至更長的時間，隨著國家的一些政策釋放，會不會有更多的甲方會轉(zhuǎn)而投服務(wù)式公寓，前段時間我忘了是在哪個媒體上看了一篇文章，叫服務(wù)式公寓和星級酒店的相愛想殺還是共存的標題，我仔細看了一下，里面內(nèi)容大約就說的是，現(xiàn)在很多商業(yè)綜合體會有大概，修了300-500間的體量的原本是要做星級酒店，現(xiàn)在割一塊，一邊做五星級酒店，另外一邊做長租公寓，為什么？它是穩(wěn)定的，它安全，因為雅詩閣的總部收益負責人，這樣一種業(yè)態(tài)服務(wù)式公寓，我說今年星級酒店行業(yè)都在大裁員，最少的是洲際，最多可能達到40%，我就問雅詩閣怎么樣，他說今年我們的員工都發(fā)年終獎、雙薪，所以這部分是穩(wěn)的，說到共存，一部分是保出租率，另外一部分是保收益。我們現(xiàn)在還在試營業(yè)期間，服務(wù)式公寓那一塊基本上把幾個大的商業(yè)公司簽下來了，等于我是50%的出租率就在口袋里，對于投資人來說會看到一些可見的收益點。

所以總結(jié)來說，為什么要牽手服務(wù)式公寓呢？它會更符合業(yè)主對物業(yè)的需求和定位，實現(xiàn)物業(yè)的增值，另外成本控制，人力成本和能耗成本的節(jié)省，基本上服務(wù)式公寓的運營成本會控制在35%甚至更低，所以對比于星級酒店來說，這個數(shù)據(jù)大概是10%左右的差值，甚至更高，根據(jù)不同的城市和項目。

最后我簡單地說一下瑰悅服務(wù)式公寓，如果大家有興趣，會后我們再討論。我們的定位，有兩個品牌，一個是瑰悅服務(wù)式公寓，做的中高端這樣的產(chǎn)品，如果對標酒店星級是五星，還有瑰悅繽致公寓，年輕階層正在成長的這部分人群中層往上這樣一部分人群，星級酒店就是四星的定位，主要瑰悅繽致是在二線城市，像武漢、杭州、南京、珠海等等。

我們的風格就是中式+現(xiàn)代，最近一直很流行兩個詞，一個叫沖撞，一個叫融合，因為我們是80后的一代人，對于中國文化的理解，我們還是有一定的感情，所以現(xiàn)在國潮風，但我們不會那么張揚，因為我們對標這部分的客群沒有90后、00后那么個性張揚，但是我們又覺得我們尊重中國文化的精髓，所以我們做的是一個東方美學，我們的切入點當時是從宋代的美學開始切入，我們想中國的審美是領(lǐng)先世界審美的，所以我們不想去做一款舶來品，之前我們也討論過要不要做梵高或莫奈，但是覺得中國還是做自己的東西，我們之前的集團國外說中國人不會做高端的東西，中國的經(jīng)濟型做得非常成功，華住、7天，但是中國人做不了高端，還是要靠國外的東西，所以我們中國人想做自己高端的產(chǎn)品，而且我們能做出來，所以我們做的是一個中華美學的元素，但是不是新中式，中華美學+現(xiàn)代極簡這么一個風格做一個沖撞，古今結(jié)合和中西文化的沖撞。

給大家看一些照片，這是大堂，不大，大概200方左右，我們沒有太多冗贅中國風的東西，但是在屏風這個地方，是宋代的一幅山水樓閣的畫，做一些點睛。這是我們做的餐廳叫想，做的是家鄉(xiāng)味道的理念，可以開早餐，可以做咖啡廳下午茶的形式。

這是一個小的會議室，多功能廳，健身房。我想給大家說的是這個，是我說的最后一個亮點，悟空間，我們幾個創(chuàng)始人包括劉總，我們會有一個習慣每天早上6點鐘起來冥想半個小時，我身邊很多這樣一部分人，包括我們的客戶，還有商學院的同學，他們都有這樣的習慣，需要安安靜靜的讓自己和自己待一會兒，讓自己和自己相處，像這樣大大小小的論壇、商務(wù)的拜訪太多了，所以我們做了180平方左右的房子，隔音非常好，我們墻很簡單，沒有太多的裝修，會放一個激光鐳射的，你想要大海的場景、星空的場景，地下有蒲團，可以放空，有音樂，你可以在里面做你想和自己相處，我們的常住客是免費的，叫悟空間，見天見地見自己，還是我們用的一個小心機，這款產(chǎn)品出來之后很多很多客戶，我們做過實地的了解，客戶非常喜歡。這邊是一些激光的投射的效果。

這是一個客廳，一房一廳的客廳，因為服務(wù)式公寓主打戶型是一室一廳，大概面積50-80左右，這是需求類最高的戶型，尤其在二線、新一線城市LOFT特別多。

還有一個在儲物空間上會考慮得非常細，跟設(shè)計團隊、業(yè)主方一起把這個儲物空間，因為要滿足常住的功能，還有考慮到室內(nèi)晾衣服的隱藏架子，因為滿足生活化的場景。

目前我們，兩年吧，籌備了一年，正式開始跑跑了一年，甲方會有這四類，政府國企，再就是房企，還有投資機構(gòu)，上次在觀點博鰲上我們劉總也分享了，其實在美國投資酒店、服務(wù)式公寓這類70%是金融機構(gòu)，是基金，但其實反過來在中國70%是開發(fā)商，我不知道將來這樣的趨勢會不會有一些變化，變化肯定有，經(jīng)過這一年我們發(fā)現(xiàn)投資機構(gòu)對這一塊的關(guān)注度是在提高，另外一個公寓業(yè)主，指的是產(chǎn)權(quán)式公寓那部分，有小業(yè)主直接接觸到的。

目前開放的四種形式，其實只開放了三種，特許沒有開放，因為為了品質(zhì)的統(tǒng)一性，我們可以做加盟、委托管理、資產(chǎn)合作型，還有模塊化輸出，什么叫模塊化輸出呢？今天有華發(fā)的朋友過來，因為我們最近一直在跟他們戰(zhàn)略合作，今天告訴我說，協(xié)議已經(jīng)在走簽約流程了，模塊化輸出就是前期會做，因為華發(fā)就自己的華府系列，但又覺得在運營和各方面需要跟我們做強強聯(lián)合，我們就會去做一個模塊化的輸出，其實前期是模塊化，我們做了頂層策劃方案、產(chǎn)品的介入，我們可以拆分來提供服務(wù)，因為有些是要做自己的品牌，我可以去給到一些助力，但是我們跟華發(fā)比較特殊，我們后期會是一家，成立一個聯(lián)合體，基于前期模塊化服務(wù)的雙方的滿意度，我們決定牽手一直往下走，就做高端的產(chǎn)品這一類。

最后就是有一點情懷的東西，我在上海也住服務(wù)式公寓，這是自己寫的，想的是在一個人的時候不孤單，在人群中不慌張，在異地不迷茫，在他鄉(xiāng)不陌生，服務(wù)式公寓就是安心和家的感覺。

謝謝大家！

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關(guān)鍵詞： 陳昱彤 服務(wù) 公寓 資管