渠道在投影產業的影響力究竟有多大呢?2021年第一季度的行業數據，再次說明“投影之王還是渠道”!

教育和準工程，渠道力第一

根據洛圖科技(RUNTO)發布的《中國大陸激光投影市場分析季度報告》中顯示，2021年1季度中國大陸教育激光投影機市場共出貨接近1.2萬臺，同比微增4.9%。其中，出貨量前四名分別是“索諾克、鴻合、希沃、光峰”，合計占據市場60%以上的份額。

這其中，索諾克作為第一名自然是離不開背靠東方中原的渠道力原因。值得一提的是在商務和工程市場上，索諾克的成績也保持前列，按這一趨勢其激光投影2021國內出貨量登頂第一是有希望的。

而教育激光市場的第二名鴻合品牌，自然也就是依靠鴻合系的渠道資源支撐。第三名希沃，看似在投影渠道上沒啥建樹，不過依仗教育交互平板NO.1的成績，在“教育顯示市場的渠道布局，其實已經實現平板帶領投影”的“巨大實力”。至于第四名光峰，近年來更是在國內國際兩個市場，家用、商教用、工程與數字影院，自主品牌與OEM領域全面發力的王牌。

除了教育市場，在工程激光投影市場，第一季度“得準工程者得天下”!愛普生與索尼均已超過兩成的市場占有率大幅領先。而市場其它品牌的占比普遍在5%左右。

準工程應用市場，其實具有很強的會議、教育色彩，比如高教的大教室也被視為準工程應用。即5000流明上下的市場需求，不需要多機配合、尤其是不需要獨立中央視頻信號處理器的“高亮機型”應用，本身依賴的更多的不是“集成商”而是“渠道商”。

在這方面，愛普生、索尼作為傳統投影市場兩強，特別是愛普生作為全球投影老大，其市場渠道實力非常強悍。尤其是，近年來在中低端亮度線和普通商教產品上，外資品牌市場份額大幅下滑，這導致愛普生和索尼大力加強了5000流明上下產品線和產品激光化、產品渠道下沉力的建設。在今年第一季度，入門亮度的工程投影格外暢銷的背景下，二者獲得比較理想的成績，是意料之中的事情。

工程這塊，本土創新品牌普遍存在，1.主要依賴DLP技術，產品之間競爭壓力大、競爭更激烈、上游零部件供應緊張，這與索尼、愛普生入門產品依靠3LCD技術形成了差異;2.長期以來主打“比外資品牌品質高一些的亮度高一點策略”，這個策略使得本土創新品牌在入門工程市場反而形成了一定“價格優勢不明顯”的短板——即，愛普生、索尼等大牌5000+的亮度，溢價有限。

這兩個因素也影響了工程激光投影市場“量能”上的品牌座次。不過，顯然后者不及渠道力量對入門激光工程市場影響力大。

綜上所述，教育、工程這樣的“很專業”的投影應用領域，走“專業化”的道路才是最好的競爭策略。其中，專業的渠道能力，是產品力之外的最核心競爭因素。尤其是隨著激光產品的高度成熟、蛻去新技術光環，品牌渠道力之爭正在重回C位。

渠道的本質是“更好的服務”

論及渠道的力量，投影圈第一個被想到的案例，自然是電商市場對零售家用和零售商用的推動作用。其實，這一現象與教育、工程圈子內，渠道為王的邏輯是“基本一致”的。

首先，渠道競爭力的核心是“到達力”。例如，大多數三線四線城市、特別是縣城和鄉鎮，普遍缺乏投影機“當地網點”。原因很簡單，投影機的應用規模和銷量擺在那里，不可能像手機、PC、汽車、家電那樣大規模鋪網。

但是，無論是教育還是家用，必然有大量的市場需求出自于“城市等級金字塔的底層”——這時候，電商在零售領域(家用和零售商務)的到達能力優勢毋庸置疑。同時，傳統的教育投影渠道，專注于教育行業板塊，可以說與“各地教育用戶是熟人關系”，這也就實現了“到達力”上的優勢。家用與教育看似不同的市場，渠道格局也截然不同，但是市場對渠道格局選擇的“理由”，卻很有一致性。

第二，對于教育市場，還有另一個渠道價值需要強調。即高強度應用的教育市場，更側重投影產品的“維護、售后，甚至是備用品‘可到達性和可預知性’”。這方面，專業教育渠道可以覆蓋到“大山深處”——通過專業的針對教育市場的服務和響應隊伍，基本形成大渠道就有“大服務能力”的競爭格局。

2021年第一季度，教育激光投影頭部四個品牌60%以上的占有率，就是這種“規模效應下的服務到達力更有保障”的結果。——零售商務和零售家用，所需要的響應速度，通常都不如教育市場高。這與產品使用價值的高低、使用強度的高低有很大關系。教育市場的頭部渠道和品牌體系，通過規模優勢帶來的“售后響應”能力，本質上是建立了“差異化的市場價值維度”，對市場中沒有傳統渠道優勢的新興品牌有降維打擊效果。

對于服務這一點的價值，教育市場與中高端工程集成市場的差異最為顯著：教育市場的服務力，核心是“面廣”、工程集成的核心是“點深”。這種差異也導致同樣依賴服務能力，工程投影的新秀品牌在服務價值的實現上“更容易”一點：主要考察點上的專業性和深度，不用第一時間做“面”的覆蓋。

第三，工程集成輕量化和教育應用工程概念化的“渠道力合流”正在形成。例如，目前中低端工程投影機的很多“邊緣融合”都采用投影機內置的融合機制，而非專業融合處理器——這實際使得10年前很復雜的投影工程，正在變得“標準化和簡潔化”。用更少的設備和更低的現場復雜性，憑借投影或者媒體處理器自身的智能程度的提升，滿足工程投影更低的現場實施成本需求，這也是工程投影產業產品進步的方向。

而教育應用市場，隨著交互平板、納米黑板在普及型和高端教室普通多媒體應用上的“主力地位”的奠定，越來越多的教育投影需求轉向了“差異化的特色教室”，比如數字教室、XR教室、全息教室等等。這些顯然是“教育市場”工程概念化的代表。這使得教育渠道和工程集成渠道，有明顯的“技術、產品、現場效果和服務價值”等維度上同向發展的趨勢。

第四，渠道、集成與“內容”商的合流趨勢。數字教室、XR教室、全息教室等等和傳統的工程集成投影顯示，都是高度依賴“高端、專業內容”才能產生價值的應用類型。實際上，這些應用中，在系統的全壽命內，內容等軟件投資的規模會遠超過顯示硬件產品。這使得渠道要想爭取這些訂單，就必然要與相關內容產業鏈緊密結合、或者項目干脆由內容產業主導硬件標準、甚至教育渠道或工程集成企業自身涉及內容服務板塊。

由以上分析可見，包括集成商等在內的投影渠道力已經走過此前交互品牌市場沖擊、激光新技術市場沖擊的“震蕩階段”，在越發成熟和未來價值取向日益明確的背景下，渠道的“C”位價值不僅回歸了，而且還呈現出“向渠道即服務”的增值維度成長的特征。未來的投影渠道一定不是過去式的復刻，但是渠道為王這一點卻不會改變。

關鍵詞： 渠道 影響力 投影 行業數據