針對2020上半年的情況，如果有家居建材企業表示業績下滑，并不會讓人特別震驚。而部分公司的業績出現了增長，就比較吸引市場關注。

最近，又有兩家建材企業公布了2020上半年的業績。

一家是蒙娜麗莎，上半年營業收入為17.88億元，同比增長11.42%。兩位數的增長!而且歸屬于股東的凈利潤為2.16億元，同比增長31.13%，非常強悍。

與此同時，從2019年8月到今年8月，一年時間，蒙娜麗莎的股價已經漲了3倍左右，目前總市值到了190億左右的規模，相當于是2019年營收的5倍左右。

援引蒙娜麗莎的公告信息，其中提到，疫情期間加快復工復產，產品需求出現增長。并且堅持“地產戰略+經銷渠道”雙輪驅動、新渠道業務合作拓展、線上線下融合營銷策略，加強與房地產企業的戰略合作， 擴大工程產品銷售規模。

同時采取多種措施幫扶經銷商快速復工營業，持續推行渠道下沉戰略，優化現有銷售網絡，加大全國縣鎮級市場的布局，提振零售端的銷量。

公告里有一組數據值得注意，蒙娜麗莎的陶瓷板、薄型陶瓷磚產品銷售增速較快，相關產品銷售額達到2.17億元，同比增長32.92%，占總營收的比重提高至12.13%，比去年同期增加了1.97%。

而且廣西藤縣生產基地4條產線順利投產，達到設計產能，日新增產能超8萬平方米，成本再次控制，新產品及大規格產品的銷售也明顯提升。

多方面的因素集中到一起，促成了上半年堅挺的業績。

據觀察，在上半年里，除了上述公告里的數據外，發生在蒙娜麗莎身上的還有多起重要信息，我們從中或許可以找到一些經營啟發。

比如8月份，推動第十二屆微笑節落地， 借主題大促帶動零售增長，這起活動舉行多年，已有一定影響力。

這次的引流策略包括：到店購買微笑魔卡，可享客廳空間+1的立減1288元特權、國潮好禮抽獎等，28戶免單送，翻新二次用磚享10%優惠，并與攜程聯手推全球暢游卡抽獎。

聯合抖音推“抖in home家居節”，邀請多位家居達人種草官，采取短視頻推廣，并推出陶瓷大板99元、9.9元購10㎡精致廚衛瓷磚、1元定制全屋設計方案等促銷引流方式。

發動千家門店參加抖音挑戰賽，鼓勵門店人員與客戶用短視頻曬出美家，實現1000多播放，全員做大品牌聲量。

連續做了多場直播，比如321的“讓美好生活，大有精彩”直播，女主持搭檔資深家居顧問，帶觀眾欣賞陶瓷產品，介紹鋪貼工藝，現場做摔板測試，展現硬度性能;廚師在大板島臺上做美食，突出防污耐磨性能。

并借直播勢頭，組建了微笑天使2020直播訓練營，培育公司內部的網紅主播團隊。

上線“家居顧問”等多個小程序，展示門店業務，并提供在線客服功能，顧客可定位家附近的門店、對話店長、獲取門店最新優惠，并在線獲取顧問的一對一服務。

5月與美的聯手，發起“打造生活美學家”的活動，兩家聯名推出“99元聯名特權卡”，只需99元即可立享五大超值特權，在蒙娜麗莎與美的門店都可以用。認99元，可到店領取價值289元的便攜榨汁機、2000元美的消費券、蒙娜麗莎瓷磚200—1500元消費券。

6月，發布巖板高定戰略，從健康家居、健康節能、健康養老入手，推出遠紅外抗菌陶瓷磚、遠紅外透光陶瓷、高熱反射節能陶瓷板(磚)、防滑陶瓷磚四大系列新品，提供全場景的方案。

在這場巖板發布會上，聯合百度發布《中國巖板高端定制互聯網用戶行為報告》，與聯邦家私、萬格麗不銹鋼家居、合生雅居、OOD全屋定制等簽署戰略合作協議。

上半年，與中國科學院廣州化學研究所簽約合作，推出四款“新型瓷磚膠”，3款C2級，1款C2級，可滿足陶瓷大板、大規格石材、巖板等產品的鋪貼需求。

，一家保持高活躍度的企業，每個月都可能在產品、營銷與經營管理等方面展開多起動作，部分可能是無效的，但只要有一部分發生了效果，就可能推動企業向前。

另一家是海鷗住工，上半年營收13.21億元，同比增長10.71%。歸屬于上市公司股東的凈利潤為4112.18萬元，比上年同期下降24.50%。

從一、二季度的具體情況看，一季度度業績下滑較大，但二季度營收環比上升90.95%，同比上升34.40%，開始扭轉局面。

另據公告，大客戶貢獻的收入占比較高，2020上半年，前五大客戶收入占當期總收入的41.76%。前幾年的占比更高，從2017到2019年，前五大客戶貢獻的收入占到總體的53.42%、53.72%、49.03%。

與此對應的，受整個資本市場的推動，一年的時間，海鷗住工的股價也上漲了3倍左右，目前市場值在74億左右。

2020年的海鷗住工，有多起資本運作與營銷動作，尤其是投資收購動作連續有幾起，投入并不大，但有可能增強業務的競爭優勢。

比如3月份時，擬以現金方式向海鷗冠軍增資2000萬元，并以不超過7600萬元的受讓價格收購海鷗冠軍股權，合計取得海鷗冠軍不低于56.54%股權。

而這個海鷗冠軍，由冠軍建材全資孫公司信益陶瓷出資設立，在國內有一定影響力。海鷗與冠軍的聯手，涉足瓷磚業務，有潛力借助目前的渠道進一步做大規模，與衛浴形成協同。

還有就是5月時，海鷗住工披露了全資孫公司Sun Talent購買Union Time公司100%股權、大同奈公司22.25%股權及Union Time 股東貸款最新進展，將成為大同奈的控股者。

大同奈主要做瓷磚，瓷磚年生產能力1700萬平方米，2019年營收約3.29億元，在越南胡志明市證券交易所掛牌上市。海鷗住工此舉，將完善東盟地區的市場布局，增強瓷磚領域的業務優勢。

還有就是1月時，海鷗住工的控股孫公司蘇州有巢氏，與深圳金銜投資中心、廣州科筑合作， 擬以現金3731.76萬元收購了科筑住宅集成科技公司，目的是增強在整裝衛浴領域的優勢。

除了收購之外，海鷗在2020年還有不少行動。

比如5月份，與浙江省建工集團有限責任公司簽署戰略合作協議，還有《合資框架協議》，按照協議內容，雙方有不少相互助力之處，一旦模式跑通，對業務的增長會大有幫助，具體包括：

共同增資“浙江建工裝飾集成科技有限公司”;

同等條件下優先使用合資公司的產品;

按照“小米”模式，推出建工自有品牌的裝配式裝修所需的各類產品，包括整體衛生間、衛浴潔具、智能家居、智能門鎖、五金閥門和管道系統等;

共同開發包括越南、柬埔寨和緬甸等在內的“一帶一路”和國際市場。

同樣是5月，與富士康工業互聯網股份有限公司簽署戰略合作框架協議，共同打造“5G+工業互聯網”應用于住宅工業。

而在2019年里，海鷗住工與西門子簽了《技術協助協議》，由西門子協助支持浙江海鷗有巢氏建設浙江嘉興百步鎮總部園區精益化、自動化及數字化工廠，加快定制整裝衛浴的發展。

上半年取得的業績，正是一連串的經營策略與早期的布局促成，比如對整裝衛浴的聚焦，正好抓住了精裝房與裝配式內裝市場的機會。2019年對雅科波羅的收購，獲得了豐富的知名房地產客戶資源，而今年大多數做工程業務的企業，增長都是不錯的。

不過，海鷗住工在B端大刀闊斧、縱橫馳騁，同時繼續鞏固出口市場的優勢，但國內零售端的成效并不是特別顯著，這或許是接下來需要加強的。

國防大學教授金一南在前段時間的分享里，引用了克勞塞威茨《戰爭論》中的一句話：

“面對戰爭中的不可預見性，優秀的指揮員必備兩大要素，這兩大要素在和平時期一個也看不出來，但在戰爭時期是絕對管用。第一，即便在最黑暗的時刻也具有能夠發現一線微光的慧眼;第二，敢于跟隨這一線微光前進的勇氣。”

這非常適合目前的市場環境，競爭殘酷，分化嚴重，對于眾多二梯隊，尤其是三四梯隊的企業，你要能找到市場的一線機會，還能有創意、有想法，干起來，那就有可能逆勢而起。

關鍵詞： 建材老兵