“我們的業務是做安置房，雖然都是中介，但和鏈家、我愛我家不一樣。”6月10日，在北京市五環外一處房地產中介門店坐定后，李偉開始描繪他的業務藍圖，保底30%利潤，一般利潤都能達到50%以上。

李偉是這家小中介門店的負責人，不同于普通房地產中介收入主要依靠傭金，他雖然也收取服務費，但最重要的利潤是賺取價差：從安置戶家庭手中購買安置房指標，再以翻倍的價格向購房者出售。

同樣是做安置房生意，朱俊自稱，可以促成通過拆遷辦渠道直接獲得安置資格，他將這一方式稱之為改底單。改底單業務有兩種，一種是針對北京戶籍購房者，一種是針對外地戶籍購房者。

無論是李偉的倒賣安置房指標，還是朱俊的改底單，類似的交易在北京乃至全國并不鮮見。這些游走在法律、法規邊緣的的灰色交易，成為一部分中小房地產中介賴以生存的法寶。

“說實話，做商品房我們肯定干不過鏈家，與其和他們正面競爭，還不如干他們做不了的業務。”李偉表示，目前在北京專門從事安置房買賣的中介有幾十家甚至超過百家，“大家活的都很好”。

實際上，“大家”干的不僅僅是安置房，還包括回遷房、經濟適用房、自住房、學區房、宅基地、小產權等各類房地產交易業務。李偉稱，他堅決不碰法律不允許的領域，“像公租房、小產權，我肯定不碰”。

一位熟悉房地產交易的律師表示，雖然國有土地性質的二類經濟適用房，自拿到不動產權證書達到一定年限后，可以通過補繳土地出讓金轉變為商品房，但由于雙方信息不對稱，購房者存在錢房兩空的風險。

安置指標

李偉負責的門店，前臺坐著一男一女兩名中介人員，辦公區有幾排格子間，電腦前的工作人員看起來非常稚嫩。

前臺與辦公區被一道屏風墻半隔開，而二樓則由三間會議室和一間辦公室組成。

不同于一般中介電腦上選房、實地看房，李偉將會議室作為與客戶洽談的主要場所，“客戶認可這種交易，下一步再去看房”。

會議室面積不大，一張長方形的桌子加六把椅子，幾乎填滿了房間。據李偉透露，一般員工主要負責約客戶來訪，他本人或者經驗豐富的資深中介人員負責與客戶洽談。

李偉介紹，有些安置戶拿到的安置房指標較多，想把一部分變現，但根據要求，二類經濟適用房拿到房本后，補繳土地出讓金后可以上市交易，“著急用錢的業主等不了這么長時間”。

在拿到安置指標之后、交房之前，李偉會從安置戶手中將指標買下來。每一個安置或回遷社區都會有幾名中間人，中間人負責打聽哪家安置戶要出售房源，然后通知李偉，李偉親自去和安置戶談。

李偉透露，這門生意競爭激烈，交通、教育等配套較好的項目，一套安置房的指標通常會吸引多個中介來搶，這個時候，“要么快，得到消息第一時間簽下來，要么舍得出錢，別人出二十萬，你出三十萬”。

對李偉來說，拿下一套安置房，前期投入的資金并不多。一般根據業主用錢的著急程度、項目的交通和教育配套等條件，當面與業主談判，有時只需要二三十萬就可以鎖定一套房源。

也有房源比較好的情況，這時，中介之間的競爭就會很激烈，業主也會坐地起價，“我押過一套地鐵口的房子，原值也就80多萬元，我給業主定房就花了將近100萬元。”李偉說，定房資金，就是業主賣這套房子賺的錢。

業主拿到錢后，會和中介簽訂房屋買賣合同，合同中約定房屋房號、面積、價格及支付周期。同時業主需要提供身份證、戶口本等過戶所需的各種材料。購房者只需要配合中介做好后續工作即可。

等到交房時，原業主和中介一起去收鑰匙，本應由原業主支付的購房款，也由中介來支付。

一般情況下，在正式過戶前，中介不會支付原業主全部房款，押一部分資金，完成過戶后支付。李偉稱之為押尾款，具體額度，根據業主賺取的差價來定。少則10萬元，多則七八十萬元。

李偉透露，對原業主來說，賣一套安置房指標，會有相當于這套安置房原值的收益。比如原值是100萬元的安置房，業主不用出100萬元給開發商，還能拿到100萬元現金收益。如果遇到急用錢的業主，中介也會乘機壓價，或者押更多尾款。

中介與原業主簽訂房屋買賣合同后就開始尋找客戶，如果在交房前能把房子賣出，交房時的房款就不用中介墊付，而由購房者交，減少了中介的資金壓力。這種情況下，中介一般可以賺到三五十萬元的差價。

購房者從中介手里購買安置房，中介會讓原業主與購房者重新簽一份房屋買賣合同，原來合同作廢。購房者一般需要支付50%左右的首付，交房時再交余下50%。

如果交房前，房源沒有賣出，中介需要墊付不菲的購房款，使得押房總成本上升，“這個時候，付出的成本大，但賺得也多，基本賺50%沒有問題，有的中介從業主手里拿的時候便宜，利潤可以翻倍。”李偉說。

改底單

朱俊工作的中介門店位于四環內一處居民區底商，談客戶的場所同樣在會議室內。雖然與李偉一樣做的都是安置房生意，但朱俊稱他不對接拆遷戶，而是直接從拆遷辦和開發商手中購買剩余房源。

朱俊介紹，通常情況下，如果安置戶不愿意購房，開發商會加價回購， “比如安置房定價是1萬元/平方米，開發商的回購價可能是1.1萬元或1.2萬元，這樣一個項目下來，開發商手中會積累一批房源。”

由于是政策性住房，需要特定的購房資格，這部分房源開發商無法正常銷售，朱俊稱，他就是幫助開發商銷售剩余房源的。這類房源通常價格會比周邊商品房價格低40%左右，由于和開發商直接簽約，所以未來房本下來時，直接就是購房者的名字。

朱俊介紹，想要購買這類住房，第一步先和他們公司簽委托代理合同，并交付50%的房款。第二步，他帶領購房者到拆遷辦做拆遷補償手續。

朱俊稱，安置房均與拆遷或騰退面積相對應，開發商回購安置房，等于對應的拆遷或騰退面積也空置出來。“比如說，老房子60平方米，補償600平方米安置房，但人家只要200平方米就夠了，開發商回購400平方米，對應的就是原來40平方米的老房子面積。”

購房者名義上買的是老房子，老房子騰退或拆遷，需要補償安置房，實現間接購買安置房的目的。“你買了老房子，只要有合同，那就應該給你安置房，你買多大的安置房，對應相應比例的老房子。”

第三步，拆遷辦做好老房子購房合同、拆遷補償協議等一系列手續后，統一拿到主管部門進行資格審核。通過審核后，購房者會拿到一張類似準購者的購房證明，然后等開發商通知選房。

朱俊表示，如果安置小區的房源選完了，購房者沒有選到房，一般有兩種選擇，要么選擇其他安置項目房源，但需要重新做拆遷手續、審核;也可以退款。“因為不止我們一家在做，很多公司都在做，選不到房也正常。”

朱俊透露，并不是所有安置房項目都可以做底單，每個項目要求不一樣。朝陽區有三個安置房項目，外地人只要具備購房資格也可以購買，但海淀區某個安置房項目，做底單必須得北京市戶口，外地人無法做。

一位接近北京市住建委的人士告訴經濟觀察報記者，無論拆遷還是騰退，都是一戶一室登記，改底單幾乎沒有任何通過審核的可能。該人士也提醒，這類行為可能存在詐騙，“你把錢給他了，到時候說審核沒通過，房子沒了，錢也要不回來”。

高利潤

李偉感嘆安置房買賣太賺錢了，他自己都吃不過來，不僅把身邊的朋友拉進來一起做，還希望有更多的人和他一起“玩”。

李偉用東四環外某安置房項目舉例，該項目安置戶購買價格是1.1萬元/平方米，一套75平方米的房子總價為82.5萬元。他用30萬元鎖定了這套房子，隨后以3.2萬元/平方米價格出售，同時收取6萬-10萬元不等的傭金。

從投入上看，李偉支付給原業主的收益是80萬元，除了30萬元定金，剩下的50萬元交房時支付。另外還需要支付中間人3萬元好處費，再加上交給開發商的82.5萬元房款，理論總投入是165.5萬元。

如果這套房在交房前賣出，李偉的實際支出是33萬元，根據報價，可以賣到240萬元，等到交房時，李偉的收益是74.5萬元。假如，交房前沒有賣出，減去20萬元尾款，李偉的總投入是145.5萬元，收益率也接近50%。

目前該項目周邊市場價為4.3萬元/平方米，同樣75平方米的商品房總價是322萬元，按照2.7%服務費計算，普通中介公司賣出一套房拿到的傭金是8萬元。

李偉的辦公桌上放著一摞20公分高的牛皮紙文件袋，每個文件袋都裝著一套安置房購買合同及相關材料。他從其中一個紙袋拿出一沓材料，“看這套房子，下半年交房，只給他(安置戶)30萬元，這套房子就是我的了，賣出去就能賺錢。”

該套房源是位于朝陽區定向安置項目的一套小兩居，原值單價1.2萬元，李偉購買的單價為2.38萬元/平方米，“這等于房子還沒到手，業主就賺了80萬元。下來我們賣的話，價格肯定要3萬元以上了，周邊商品房都6萬元了。”李偉表示。

據李偉介紹，安置房項目原值普遍較低，與周邊商品房市場價有較大的差價，可操作空間也比較大。作為中介，根據投入資金、持有年限不同，獲取的回報也不一樣。

以昌平區某安置房項目為例，一套88平方米的房子，原值總價為123萬元，中介收房成本一般在200萬元到240萬元左右，賣出總價是340萬元。周邊同樣面積的商品房價格普遍超過500萬元。

如果中介選擇押房，一般先給業主30萬元到50萬元作為定金，獲得這套房源的獨家代理權，并承諾在一定時期內賣出。“就算我3萬元賣出，我們也能賺三四十萬，100%回報率。”李偉說，與其買一套商品房，還不如押兩套到三套安置房。

即便規定時間內沒有賣掉，自己接盤，“拿下房本后能過戶變成商品房，按現在價格也能賺兩三百萬。”李偉說，“你200萬元買商品房，每個月還得還月供，這個房子雖然有風險，但咱都有辦法規避。”

暗藏風險

住宅按屬性分，在正常商品住宅外，還有自住房、共有產權房、經濟適用房、安置房、單位集資房、公房等多種住宅類型。李偉和朱俊參與買賣的主要是經濟適用房和安置房類型的住宅。

經濟適用房又稱一類經濟適用房，針對北京市特定低收入人群開發的限制性商品房，一般自取得不動產權滿五年，補繳10%土地出讓金可以轉化為普通商品房。不過，李偉表示，由于利潤空間小，他們很少做經濟適用房。

安置房或回遷房又稱二類經濟適用房。朱俊表示，回遷房一般指原地安置，安置房通常為異地安置。這類住房相對而言，只需繳納3%土地出讓金及相關稅費，就可以轉為商品房。

李偉和朱俊均承認，雖然安置房比較便宜，但存在風險。據朱俊透露，一般情況下，客戶選好項目，他會給出報價，客戶先支付50%的總房款，交房時付剩余50%房款及1%的中介費。

以東城區在東五環的一套112平方米外遷安置房計算，總價為246萬元，首付款為123萬元，購房者在與朱俊公司簽訂委托代理合同時就需要支付首付款。交房時支付剩余123萬元尾款及2.46萬元中介費用。

據朱俊透露，客戶的首付款直接打入他所在公司的賬戶，為中介代開發商收取，“很多安置房的開發商都是國企，一旦入賬了，到時候如果選不到房，就沒法退還了，所以我們代收，等選到房后，我們再轉給開發商。”

朱俊透露，購房者與開發商簽訂正式購房合同時，單價以房屋的原值計算。“別的安置戶簽的是什么價格，我們簽的就是什么價。”但是購房者支付的房款為購房的實際房款。

據上述熟悉房地產交易的律師分析，由于首付交給中介而不是開發商，即便交易是真實的，一旦未來出現糾紛，購房者將面臨財房兩空的風險。“首付交給中介風險太大。”

該律師表示，由于交易不受法律保護，一旦購房者利益受損，監管部門通常會建議通過司法解決。在這種情況下，即便中介承認收了購房者的錢，“如果中介沒錢給你，走法律程序，短時間內也很難把錢拿回來。”

該律師進一步指出，如果中介和拆遷辦、開發商根本沒有關系，不排除中介利用賣房名義圈錢，購房者交錢風險更大。“到時候中介可以和你說，沒選到房，只能等下一個安置項目，退錢，你的錢同樣拿不回來。”

李偉表示，安置房交易最大風險就是業主反悔，一旦房價上漲，業主覺得后悔了，可能會以違規交易要求解除合同，或者不配合過戶。“我們一般會和業主簽借款協議，我前期付你的錢，都算借款，完成過戶后轉為購房款。”

但這一交易同樣存在風險，“有的安置房很多年都下不來房本，或者下來房本限制交易，一旦政策出現變動，購房者不具備購買這類住宅資格，到時候房子不是你的，退錢的話，最多業主把原值房款退給你，中介賺得錢很難退回來。”上述律師提示。(記者 田國寶)

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