編者按：他們是行業(yè)的領(lǐng)軍者，他們是美好生活的創(chuàng)造者。樂居財(cái)經(jīng)推出“新十年”系列訪談，與CEO、老板們面對面，聆聽他們講述新時代下的新思想、新模式和新戰(zhàn)略。本期【見地】對話嘉賓：浙江圖森定制家居股份有限公司副董事長兼總裁王維揚(yáng)。

撰文|付魁

排版|梓譯

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出品|樂居財(cái)經(jīng)

“向上的路并不擁擠，擁擠是因?yàn)橛腥诉x擇了安逸。”只有自己走了，才知道機(jī)會就在眼前。

初見王維揚(yáng)是在圖森的展廳，展廳面積很大，產(chǎn)品均是高端定制家居，王維揚(yáng)選擇在此見面，不僅僅是展示圖森這些年用心打造的品質(zhì)成果，更重要的是他對此有別樣的感情。

王維揚(yáng)戴副眼鏡，頭發(fā)有些微長，有設(shè)計(jì)師的范兒，這一點(diǎn)頗為契合圖森的發(fā)展方向。圖森以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向，以差異化服務(wù)為支撐，在高端定制行業(yè)砥礪前行。

十年前王維揚(yáng)來到圖森，并參與圖森的轉(zhuǎn)型。早年間的圖森并不是走高端定制路線，而是將工裝作為主業(yè)。在工裝這條路上，圖森越來越意識到品牌對一個企業(yè)以及產(chǎn)品的重要性，品牌轉(zhuǎn)型成了當(dāng)時的重中之重。

助力轉(zhuǎn)型，也便成了王維揚(yáng)的首要任務(wù)。“走高端定制路線才是圖森的出路。”經(jīng)過一番探究和摸索，敲定了圖森的轉(zhuǎn)型方向，事實(shí)也證明，圖森的轉(zhuǎn)型是對的。2013年至今，圖森已經(jīng)在行業(yè)中具有一定地位。

當(dāng)然，圖森遠(yuǎn)不滿足于此。“圖森的路還很長，未來要走出國門，敢于和國外品牌‘拼拼刺刀’。”王維揚(yáng)表示，要想做到如此，首先強(qiáng)大自身，一步一個腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打前行。

除了做好品質(zhì)和服務(wù)，上市也是圖森壯大自身的另一途徑。在王維揚(yáng)看來，上市是水到渠成的一件事，對圖森有很大幫助，不僅可以規(guī)范企業(yè)，還能增加企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，讓企業(yè)健康向前發(fā)展。

“踔厲奮發(fā)，搶回三年。”王維揚(yáng)正帶領(lǐng)圖森開辟新的天地。

找準(zhǔn)定位

早年間的圖森并不是走高端定制路線，而是以工裝為主業(yè)。

那時的房地產(chǎn)市場正值火爆時期，與房企能“搭上話”的家居企業(yè)算是多了一道“護(hù)身符”。圖森2008年成立，與不少房企也有合作。

或是因?yàn)槌跞胄袠I(yè)，對市場了解不多，工裝這條路圖森走的有些吃力。2013年前后，圖森業(yè)績陷入低谷，公司上下心中都有了一個疑問“圖森接下來的路怎么走”，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

雖然大家都知道要轉(zhuǎn)型，但新的問題又出現(xiàn)。如何去轉(zhuǎn)？誰來帶領(lǐng)轉(zhuǎn)型？也就是在這時，王維揚(yáng)來到了圖森。

王維揚(yáng)并不是“空降司令”，在來圖森之前，他就在當(dāng)?shù)匦∮忻麣狻Ｍ蹙S揚(yáng)做紡織起家，大學(xué)時的專業(yè)就是紡織專業(yè)，工作后也一直做對口專業(yè)。“努力+勤奮”是王維揚(yáng)必勝的法寶。深耕紡織行業(yè)十余載，王維揚(yáng)做的有模有樣，并有了自己的公司。

有經(jīng)驗(yàn)、有名氣、也有領(lǐng)導(dǎo)力，這讓大家伙對王維揚(yáng)頗為信服。而王維揚(yáng)也不是空手而來，多年的打拼讓自己有了積蓄，王維揚(yáng)帶了些“家當(dāng)”，這無異于給當(dāng)時的圖森“雪中送炭”，大家伙對這位新的領(lǐng)導(dǎo)人更加信服。

王維揚(yáng)來到圖森之后的第一件事就是翻閱圖森之前的業(yè)績，辦公室變成了他“私人場所”，吃飯睡覺都要在這里。發(fā)現(xiàn)一個問題便記錄下來，隨后組織開會討論。

經(jīng)過一段時間的交流討論，王維揚(yáng)最終做出一個大膽的決定，改工裝路線為高端定制。雖然大家伙很信任王維揚(yáng)，但走高端定制卻也有人心中犯起了嘀咕。而王維揚(yáng)憑著對行業(yè)的敏銳洞察以及對圖森過往的探究，堅(jiān)信高端定制會是圖森的機(jī)會。

“做紡織的時候我做的就是高端，深知做高端的訣竅，雖然紡織和高端定制分屬不同賽道，但我堅(jiān)信經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，高端打法可以互通。”王維揚(yáng)表示。

既然選擇走高端路線，產(chǎn)品升級是必不可少的一環(huán)，在產(chǎn)品打磨上，圖森更關(guān)注設(shè)計(jì)。王維揚(yáng)重金聘請了不少設(shè)計(jì)大咖，讓產(chǎn)品顏值更上一層樓。除了顏值之外，品質(zhì)也尤為重要，選擇進(jìn)口優(yōu)質(zhì)材料，是產(chǎn)品品質(zhì)立于不敗之地的必要前提。

事實(shí)證明，王維揚(yáng)走的這條路是對的。自2013年轉(zhuǎn)型之后，工裝的收入逐漸縮小，2015年左右，圖森的工裝業(yè)務(wù)已經(jīng)全部被剃掉。而高端定制成為了主業(yè)，并且發(fā)展越來越迅猛。不僅是自身的業(yè)績得到了很好的改善，更為重要的是在行業(yè)中有了一席之地。

攻克“四十分”

如果給圖森打分，你會給多少分？拋出這個問題的時候，王維揚(yáng)稍加思索回答，60分。

這讓人有點(diǎn)錯愕。王維揚(yáng)解釋道，我自己覺得有諸多原因之下分?jǐn)?shù)上不去。服務(wù)、經(jīng)銷商等方面給高端定制行業(yè)增設(shè)了許多關(guān)卡。因此，高端定制行業(yè)門檻相對較高。

在王維揚(yáng)的理解中，中國建筑不標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致裝修也難以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化程度。而這種不標(biāo)準(zhǔn)，總要有人去滿足，這就是高端定制企業(yè)該做的事情。不言而喻，差異化服務(wù)是高端定制行業(yè)鮮明特色，也是其優(yōu)勢。

圖森以設(shè)計(jì)作為先導(dǎo)，以柔性化的產(chǎn)品滿足用戶個性化的訴求，秉承與消費(fèi)者一對一的對接理念，以差異化服務(wù)博得消費(fèi)者的信賴。而要去完成一對一的差異化服務(wù)，經(jīng)銷商的作用尤為重要。

目前，圖森經(jīng)銷商有140多家，其中一級經(jīng)銷商110余家，這一體量在高定行業(yè)算是靠前的位置。

圖森在經(jīng)銷商的選擇上很是精細(xì)。“我把圖森看做是自己的女兒，選經(jīng)銷商就好比是選女婿，所以經(jīng)銷商的選擇會非常慎重。”王維揚(yáng)如此表示，志同道合是圖森和經(jīng)銷商共同追求的理念。

把經(jīng)銷商比作“女婿”，足可以看出其重要性。當(dāng)然，王維揚(yáng)也對“女婿”非常照顧。培訓(xùn)必不可少，而且是系統(tǒng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后，圖森才敢讓“女婿”服務(wù)消費(fèi)者。

王維揚(yáng)表示，未來是圖森和經(jīng)銷商共同的天地，如果圖森能考55分，經(jīng)銷商考45分，那么經(jīng)銷商還需努力；如果圖森和經(jīng)銷商各考50分，那么圖森就要更加努力。“兩者相互賦能，才能把差異化服務(wù)做好。”

如果只看服務(wù)和經(jīng)銷商，圖森已經(jīng)做到了領(lǐng)先的位置，按照這一理解，王維揚(yáng)打出的60分似乎是有所保守。“其實(shí)不然，剩下的40分，不是圖森不想拿，而是行業(yè)現(xiàn)狀之下，圖森拿不下。”王維揚(yáng)表示。

王維揚(yáng)舉了一個例子，某國外品牌在杭州的一個店，2022年的銷售額高達(dá)18個億，僅僅是一個店，這讓他感到可喜又可悲。喜的是，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)能力在提升，悲的是不是國產(chǎn)品牌。

“國產(chǎn)品牌需要走出國外，并且還要與國外品牌拼刺刀，這絕非易事。”王維揚(yáng)表示，目前高端定制行業(yè)暫時沒有“拼刺刀”的能力，這就是為什么給圖森打60分的原因所在。

要想拿下余下的40分，需要行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，而且還是高質(zhì)量發(fā)展。在王維揚(yáng)看來，高質(zhì)量發(fā)展不是一個空洞的概念，“產(chǎn)品是不是滿足新的需求，發(fā)展過程中賦予了什么，上下游和利益第三方個能得到什么。”同時滿足，才能稱得上是高質(zhì)量發(fā)展。

圖森的現(xiàn)在和未來都是朝著這一方向前進(jìn)，攻克這剩下的四十分成了王維揚(yáng)的新目標(biāo)。

水到渠成開辟新天地

算起來，今年是圖森轉(zhuǎn)型的第十年。十年磨一劍，王維揚(yáng)更能體會這期間的艱辛。

一路走來，圖森的行業(yè)地位逐漸鞏固，產(chǎn)品種類多式多樣，臥室、書房、門廳、兒童房等均有涉略。2023年3月22日，上海建博會開幕，屆時圖森將會帶來新品圖森PUCCINIYOUNG。

王維揚(yáng)表示，新的年輕系列產(chǎn)品更適合90后、95后以及00后，“推出這一系列是希望圖森能夠拓寬消費(fèi)群，上至70歲，下到20歲，圖森均能做好對消費(fèi)者的服務(wù)。”

圖森的消費(fèi)群體更具特色，需要滿足個性化的需求，“比如北方的消費(fèi)者，衣柜要設(shè)計(jì)的長一些，便于存放冬季長款服飾。”王維揚(yáng)表示，正是這種個性化需求，才給圖森找準(zhǔn)了方向，找準(zhǔn)了定位。

王維揚(yáng)把圖森比作奔馳、寶馬、奧迪，但不是泛比。“圖森的定位就是寶馬X5起步，既能讓大眾消費(fèi)得起，服務(wù)也要跟的上。”

目前，圖森在高端定制行業(yè)已經(jīng)做到體量最大，是高端定制的領(lǐng)先品牌。但圖森要走的路遠(yuǎn)不止如此，王維揚(yáng)不僅要把圖森做大做強(qiáng)，還要把圖森帶到資本市場。

去年，圖森就進(jìn)入上市輔導(dǎo)期，力爭在今年遞表、明年成功上市。談到上市，王維揚(yáng)表示，上市可以增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有利于拓展品牌，更能讓企業(yè)更加規(guī)范、健康的向前發(fā)展。

據(jù)了解，圖森正在推進(jìn)智能化建設(shè)，其智能工廠也已經(jīng)開工，上市后的圖森更是把這一方向作為重點(diǎn)發(fā)力。“智能化是趨勢，圖森必須做，而且要盡快做，未來1-2年就要完成智能化改造。”王維揚(yáng)表示。

在王維揚(yáng)看來，上市是水到渠成的事，更為重要的是要做好當(dāng)下，穩(wěn)扎穩(wěn)打、一步一個腳印，企業(yè)才能利于不敗之地。

“踔厲奮發(fā)，搶回三年，一鼓作氣，突破十億”這是圖森工廠中隨處可見的標(biāo)語，也是王維揚(yáng)的心聲，他正帶著團(tuán)隊(duì)一起朝著新天地前行。

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