到目前為止，定制家居經歷了兩輪比較成功的迭代：

一是柜類單品的銷售，部分企業在櫥柜、衣柜業務上做得非常成功，單品類就能斬獲幾十億的營收。

二是全屋柜類的定制，包括櫥柜、衣柜、鞋柜、電視柜、陽臺柜、浴室柜等，根據裝修需求解決全屋柜類的需求，目前部分企業已經發力，在多柜類上實現豐收。

但現實并不輕松，兩條賽道都非常擁擠，競爭極其殘酷，關鍵還是相對同質化的競爭，創新空間很窄，整個市場局面陷入膠著狀態。

如果想在定制家居市場打開新局面，還有哪些業務模式可能成為新的增長點?

據觀察，“定制+成品家具+家居用品”的復合業態模式，目前備受看好，已有多家公司入場布局。

比如麗維家、百得勝、林氏木業、志邦、尚品宅配、掌上明珠等都有布局，有可能成為第三次迭代的主賽道。

在這條新賽道上，就具體做法與各自的優勢來看，又各有創新與側重點。

最近，麗維家推出定制家居新業態“家居生活館”，同時舉辦了經銷商會議，開始在全國重點市場布局。

小編到場參觀，并詳細研讀了相關資料，認為：

這種新物種一旦成長起來，前景是比較可觀的，既能滿足一站式購齊的家居需求，提供場景化的購物體驗;同時還能打破單品類的業務天花板，幫助經銷商擴大客單值，做強競爭優勢。

接下來，我們具體來看一下麗維家的打法，以及這種業態的成長空間。

這種創新又有哪些突破點?

在業態構成上，麗維家鎖定三大品類的融合：定制家具+成品+生活用品，進而實現全屋場景的搭建。

它的邏輯是：

借助高頻消費的生活用品、中頻的成品家具，去帶動低頻定制家具的。

跳出固有的定制家居產品競爭，轉而駛入產品+空間的方案賽道，提供全屋定制整裝方案，及一站式家居產品服務。

在方案設計上，麗維家聚焦空間打造，包括客廳、臥室、餐廳、書房等小場景方案，讓消費者不僅能買到定制柜類、沙發、餐桌椅、小家電等各類產品，還能把看中的樣板間搬回家，獲得體驗、感受、氛圍營造烘托等附加值。

終端布局環節，以家居生活館的形式呈現，表現為兩種，一是麗維家PLUS生活館，二是Hi House。

針對傳統的定制家居門店進行改造，按家居生活場景進行布局，整個購物與消費場景都會發生變化，更能增強顧客的美好感受。

這種生活館里，將配備智慧大屏，可展現門店沒有展示的更多家居商品;又是門店銷售助手，可一鍵線上下單，打通線上商品庫、門店、消費者的三方流轉，徹底打破線下門店物理局限。

值得注意的是，麗維家將生活館對標宜家，不過在品類搭配上，全屋定制占比更高一些，大概是50%的全屋定制+30%的成品家居+20%的生活用品，更多考慮到顧客的定制需求。

另外在麗維家居創始人polo周(公眾號ID：Polo-zhouyuxiang)的官微上，其中一篇文章提到，三大品類的比例可以靈活調整，在不同城市、不同店態都會因地制宜地進行比例調整。

比如建材市場的店，可能就是以80%的全屋定制+10%的成品家居+10%布局;而未來用來引流的社區店，可能就是20%的全屋定制+20%的成品家居+60%的生活用品，進一步激活人流。

并不僅僅是做一個門店，麗維家的理想要遠大得多，設計者力圖把生活館打造成第三空間，除家與辦公室之外，年輕人愿意去逛的場所。

生活館的問世，并不是剛開始的即興探索。

2020年時，麗維家就有探索，當時的生活館包括旗艦店、標準店和社區店三種門店樣態，店里已經進行多品類融合。

并根據不同的門店，定制家居、成品與生活用品的比例都有所區別，自由組合，重點還是各個小空間的搭建。

此次正式發布生活館，預計是前面一段時間的運營經驗積累。

那么，麗維家有多大可能把這種業務跑起來?對比眾多入場者來看，該公司的優勢在哪里?

作為一家成立大概9年時間的公司，在定制家居行業里，麗維家一直以來走的經營路線都比較獨特：

一方面努力在櫥衣柜等定制品類實現突破，搶占市場份額。

另一方面探索產業互聯網的模式，在家居軟件、家居服務、供應鏈等環節，都有涉足，搭起了以全屋定制為基石，整合板材、產業基地、云工廠、軟裝與家居生活用品、成品家具、惠享家SaaS平臺、安達人家裝服務平臺為一體的生態鏈。

1、上游，整合原材料與成品家具、軟裝等供應鏈。

據公開資料，麗維家與克諾斯邦、中林、福人等著名原材品牌建立有長期合作，并且與俄羅斯、緬甸林場有著深度鏈接。

除原材供應鏈之外，麗維家還整合了成品家具、軟裝配飾等多種家居產品，以及衣食住行等快消品供應鏈資源，產品SKU超過10萬。

從原來的單一家居原材供應鏈升級為家居生活全品類供應鏈，這些產品既可以在麗維家的“惠享家”等商城購買，同時為家居生活館提供支持。

2、下游，以惠享家數字化SaaS平臺，打通定制家具的生產、設計前后端，實現接單、報價、下單、生產與物流、安裝一體化，提升交付效率。

同時運營安達人平臺，入駐2萬+安裝售后師傅，觸達線下300多家門店，200多個城市，解決配送安裝維護等后端問題。

公開數據顯示，惠享家相當于是門店的一個獲客留客工具，可幫助門店裂變分銷，直播賣貨，構建私域流量池。

該平臺已有300多家大型品牌商和超35萬家企業用戶入駐，注冊用戶超百萬，年訂單數超43萬，觸達線下4000多家門店，復購2次的客群達40%。

3、產業互聯網：按麗維家的部署，通過云倉、云工廠、云技術、云服務，打通家居行業全產業鏈條，實現全屋定制全流程線上化。

具體來講，麗維家居在全國擁有超5萬平方米的云倉;

并以崇州產業園、荊門互聯網大家居產業園為中樞，輻射華北、華南、華中、華東、西南等五大戰區，遍布約19家云工廠;

訂單系統直連工廠，數據驅動生產。

對比傳統業務來看，麗維家在經營模式上有不少突破點：全品類多品牌銷售、線上線下流量整合、沉浸式終端場景塑造，并且引流產品、低價產品都相當豐富。

同時，既能提供定制產品的個性化生產與銷售，以及全屋品類的供應鏈資源，可以直接銷售或提供給經銷商。

同時，自己研發了SaaS平臺，可以提供工廠與商家使用;整合工人資源，連接工人與門店，實現送裝業務的撮合。

而市場上走多業態融合的公司，普遍還只是在產品供應鏈上做文章，也就是聚焦兩條線，一是定制產品的生產與銷售;二是家居配套產品的生產、整合與輸出。

它的空間有多大?

“定制+成品+家居用品”融合業態的前景有多大?目前已有一些數據可以提供參考。

某成品家具企業，近兩年也在探索，幾百平米的門店，定制占60%，成品占40%，按照客廳、臥室、餐廳、書房等空間打造，并劃分出北歐、現代、新中式、簡歐、輕奢等主題區，一年里營收據說上千萬元。

另有一家成品家具企業曾透露，轉型全屋家居整體解決方案之后，2020年里，定制業務銷量占到20%，平均客單價上升到3萬。

另據觀察，目前走大家居路線的定制企業里，多品類融合已上升到戰略高度，成為主推業務之一，反過來又帶動櫥柜、衣柜、成品的銷量增長。

百得勝：數年時間里，探索小家居模式，陸續布局衣柜、櫥柜、定制軟體等多品類多空間全屋空間化定制方案。

2020年時，進一步優化小家居，聚焦衣柜、櫥柜、電視柜、書柜等核心柜類品項+成品新家居核心體系，推出多種成品家具，組成輕奢成品天團，包括床、床墊、沙發、餐桌椅等，以核心品項帶動多品類銷售，實現全屋家具軟裝的配齊。

歐派家居：旗下運營歐鉑麗全屋定制，構建衣柜+櫥柜+家具+電器+軟裝+木門+護墻的全房產品生態平臺;推行櫥柜+等業務戰略。

志邦家居：實施全品類產品空間與多組合功能模塊的產品策略，研發16 套系全屋產品(包含廚、衣、門、墻)。

2020年拓展日本松下、意大利 OXO 衛浴、意大利 R&G 家具、愛依瑞斯等品牌， 擴充成品家具，新增軟裝墻布、衛陽空間產品，滿足用戶一站式消費需求。床、沙發，定制窗簾等軟體配套成品增速迅猛。

索菲亞：從衣柜拓展到書柜、電視柜、櫥柜、木門等品類，涵蓋非定制類的配套家居產品如沙發、床、床墊、茶幾、紡織用品等，提供一站式解決方案。

多品牌全品類布局，包括索菲亞-柜類定制專家、司米-定制家居、華鶴--定制家居、米蘭納--定制家居等，搶占不同人群。

好萊客：2020年里，衣柜及全屋產品、櫥柜產品、木門產品、成品配套產品、門窗產品的營業收入分別為17.53 億元、1.38 億元、1.12 億元、8,797 萬元、4,676 萬元，占主營業務收入比重分別為 82.02%、6.44%、5.24%、4.12%、2.19%。

其中，延展品類的占比繼續提升，增速超過了衣柜及全屋產品，一體化集成策略收到成效。

理論上講，聚焦家居生活場景，提供家居設計方案，并配套全屋產品，這種做法不僅讓空間有趣、生動與漂亮，而且可以進一步改善門店體驗，激發顧客的共鳴，有可能實現關聯購買，提升客單價與成交率。

再者，成套配齊的做法，由于是根據客戶需求進行多品類組合，打包銷售，它可以做到比較高的性價比，進而滿足大多數年輕買家對實惠的追求。

從趨勢來看，業態與業態之間的壁壘正在被打破， 很多行業都在上演此種情況，賣家具的，可以賣家電;賣地板的，可以開咖啡店;做定制的，搭配成品與家居用品，更顯得順理成章。

普遍從一站式配齊入手，向場景看齊，向體驗要產能。

對于新模式的前景，麗維家創始人周宇翔表現出充分看好，他認為，定制行業正面臨三大新趨勢、兩大新機會，一種趨勢是行業界限模糊，二是渠道無邊界，線上線下流量閉環;三是融合式新零售。

再者，下沉市場的巨大增量、家裝存量渠道的需求釋放，都會帶動全屋家具市場的未來增長，都是“定制家具+成品+生活品”新模式能夠快速成長的市場基礎。

關鍵詞： 定制 家居 業 務模式