到目前為止，定制家居經(jīng)歷了兩輪比較成功的迭代：

一是柜類(lèi)單品的銷(xiāo)售，部分企業(yè)在櫥柜、衣柜業(yè)務(wù)上做得非常成功，單品類(lèi)就能斬獲幾十億的營(yíng)收。

二是全屋柜類(lèi)的定制，包括櫥柜、衣柜、鞋柜、電視柜、陽(yáng)臺(tái)柜、浴室柜等，根據(jù)裝修需求解決全屋柜類(lèi)的需求，目前部分企業(yè)已經(jīng)發(fā)力，在多柜類(lèi)上實(shí)現(xiàn)豐收。

但現(xiàn)實(shí)并不輕松，兩條賽道都非常擁擠，競(jìng)爭(zhēng)極其殘酷，關(guān)鍵還是相對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新空間很窄，整個(gè)市場(chǎng)局面陷入膠著狀態(tài)。

如果想在定制家居市場(chǎng)打開(kāi)新局面，還有哪些業(yè)務(wù)模式可能成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)?

據(jù)大材研究的觀(guān)察，“定制+成品家具+家居用品”的復(fù)合業(yè)態(tài)模式，目前備受看好，已有多家公司入場(chǎng)布局。

比如麗維家、百得勝、林氏木業(yè)、志邦、尚品宅配、掌上明珠等都有布局，有可能成為第三次迭代的主賽道。

在這條新賽道上，就具體做法與各自的優(yōu)勢(shì)來(lái)看，又各有創(chuàng)新與側(cè)重點(diǎn)。

最近，麗維家推出定制家居新業(yè)態(tài)“家居生活館”，同時(shí)舉辦了經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，開(kāi)始在全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)布局。

大材研究到場(chǎng)參觀(guān)，并詳細(xì)研讀了相關(guān)資料，認(rèn)為：

這種新物種一旦成長(zhǎng)起來(lái)，前景是比較可觀(guān)的，既能滿(mǎn)足一站式購(gòu)齊的家居需求，提供場(chǎng)景化的購(gòu)物體驗(yàn);同時(shí)還能打破單品類(lèi)的業(yè)務(wù)天花板，幫助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大客單值，做強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

接下來(lái)，我們具體來(lái)看一下麗維家的打法，以及這種業(yè)態(tài)的成長(zhǎng)空間。

這種創(chuàng)新又有哪些突破點(diǎn)?

在業(yè)態(tài)構(gòu)成上，麗維家鎖定三大品類(lèi)的融合：定制家具+成品+生活用品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全屋場(chǎng)景的搭建。

它的邏輯是：

借助高頻消費(fèi)的生活用品、中頻的成品家具，去帶動(dòng)低頻定制家具的。

跳出固有的定制家居產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而駛?cè)氘a(chǎn)品+空間的方案賽道，提供全屋定制整裝方案，及一站式家居產(chǎn)品服務(wù)。

在方案設(shè)計(jì)上，麗維家聚焦空間打造，包括客廳、臥室、餐廳、書(shū)房等小場(chǎng)景方案，讓消費(fèi)者不僅能買(mǎi)到定制柜類(lèi)、沙發(fā)、餐桌椅、小家電等各類(lèi)產(chǎn)品，還能把看中的樣板間搬回家，獲得體驗(yàn)、感受、氛圍營(yíng)造烘托等附加值。

終端布局環(huán)節(jié)，以家居生活館的形式呈現(xiàn)，表現(xiàn)為兩種，一是麗維家PLUS生活館，二是Hi House。

針對(duì)傳統(tǒng)的定制家居門(mén)店進(jìn)行改造，按家居生活場(chǎng)景進(jìn)行布局，整個(gè)購(gòu)物與消費(fèi)場(chǎng)景都會(huì)發(fā)生變化，更能增強(qiáng)顧客的美好感受。

這種生活館里，將配備智慧大屏，可展現(xiàn)門(mén)店沒(méi)有展示的更多家居商品;又是門(mén)店銷(xiāo)售助手，可一鍵線(xiàn)上下單，打通線(xiàn)上商品庫(kù)、門(mén)店、消費(fèi)者的三方流轉(zhuǎn)，徹底打破線(xiàn)下門(mén)店物理局限。

大材研究注意到一個(gè)提法是，麗維家將生活館對(duì)標(biāo)宜家，不過(guò)在品類(lèi)搭配上，全屋定制占比更高一些，大概是50%的全屋定制+30%的成品家居+20%的生活用品，更多考慮到顧客的定制需求。

另外在麗維家居創(chuàng)始人polo周(公眾號(hào)ID：Polo-zhouyuxiang)的官微上，其中一篇文章提到，三大品類(lèi)的比例可以靈活調(diào)整，在不同城市、不同店態(tài)都會(huì)因地制宜地進(jìn)行比例調(diào)整。

比如建材市場(chǎng)的店，可能就是以80%的全屋定制+10%的成品家居+10%布局;而未來(lái)用來(lái)引流的社區(qū)店，可能就是20%的全屋定制+20%的成品家居+60%的生活用品，進(jìn)一步激活人流。

并不僅僅是做一個(gè)門(mén)店，麗維家的理想要遠(yuǎn)大得多，設(shè)計(jì)者力圖把生活館打造成第三空間，除家與辦公室之外，年輕人愿意去逛的場(chǎng)所。

生活館的問(wèn)世，并不是剛開(kāi)始的即興探索。

2020年時(shí)，麗維家就有探索，當(dāng)時(shí)的生活館包括旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店和社區(qū)店三種門(mén)店樣態(tài)，店里已經(jīng)進(jìn)行多品類(lèi)融合。

并根據(jù)不同的門(mén)店，定制家居、成品與生活用品的比例都有所區(qū)別，自由組合，重點(diǎn)還是各個(gè)小空間的搭建。

此次正式發(fā)布生活館，預(yù)計(jì)是前面一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累。

那么，麗維家有多大可能把這種業(yè)務(wù)跑起來(lái)?對(duì)比眾多入場(chǎng)者來(lái)看，該公司的優(yōu)勢(shì)在哪里?

作為一家成立大概9年時(shí)間的公司，在定制家居行業(yè)里，麗維家一直以來(lái)走的經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)都比較獨(dú)特：

一方面努力在櫥衣柜等定制品類(lèi)實(shí)現(xiàn)突破，搶占市場(chǎng)份額。

另一方面探索產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式，在家居軟件、家居服務(wù)、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)，都有涉足，搭起了以全屋定制為基石，整合板材、產(chǎn)業(yè)基地、云工廠(chǎng)、軟裝與家居生活用品、成品家具、惠享家SaaS平臺(tái)、安達(dá)人家裝服務(wù)平臺(tái)為一體的生態(tài)鏈。

1、上游，整合原材料與成品家具、軟裝等供應(yīng)鏈。

據(jù)公開(kāi)資料，麗維家與克諾斯邦、中林、福人等著名原材品牌建立有長(zhǎng)期合作，并且與俄羅斯、緬甸林場(chǎng)有著深度鏈接。

除原材供應(yīng)鏈之外，麗維家還整合了成品家具、軟裝配飾等多種家居產(chǎn)品，以及衣食住行等快消品供應(yīng)鏈資源，產(chǎn)品SKU超過(guò)10萬(wàn)。

從原來(lái)的單一家居原材供應(yīng)鏈升級(jí)為家居生活全品類(lèi)供應(yīng)鏈，這些產(chǎn)品既可以在麗維家的“惠享家”等商城購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)為家居生活館提供支持。

2、下游，以惠享家數(shù)字化SaaS平臺(tái)，打通定制家具的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)前后端，實(shí)現(xiàn)接單、報(bào)價(jià)、下單、生產(chǎn)與物流、安裝一體化，提升交付效率。

同時(shí)運(yùn)營(yíng)安達(dá)人平臺(tái)，入駐2萬(wàn)+安裝售后師傅，觸達(dá)線(xiàn)下300多家門(mén)店，200多個(gè)城市，解決配送安裝維護(hù)等后端問(wèn)題。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，惠享家相當(dāng)于是門(mén)店的一個(gè)獲客留客工具，可幫助門(mén)店裂變分銷(xiāo)，直播賣(mài)貨，構(gòu)建私域流量池。

該平臺(tái)已有300多家大型品牌商和超35萬(wàn)家企業(yè)用戶(hù)入駐，注冊(cè)用戶(hù)超百萬(wàn)，年訂單數(shù)超43萬(wàn)，觸達(dá)線(xiàn)下4000多家門(mén)店，復(fù)購(gòu)2次的客群達(dá)40%。

3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：按麗維家的部署，通過(guò)云倉(cāng)、云工廠(chǎng)、云技術(shù)、云服務(wù)，打通家居行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)全屋定制全流程線(xiàn)上化。

具體來(lái)講，麗維家居在全國(guó)擁有超5萬(wàn)平方米的云倉(cāng);

并以崇州產(chǎn)業(yè)園、荊門(mén)互聯(lián)網(wǎng)大家居產(chǎn)業(yè)園為中樞，輻射華北、華南、華中、華東、西南等五大戰(zhàn)區(qū)，遍布約19家云工廠(chǎng);

訂單系統(tǒng)直連工廠(chǎng)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)。

對(duì)比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來(lái)看，麗維家在經(jīng)營(yíng)模式上有不少突破點(diǎn)：全品類(lèi)多品牌銷(xiāo)售、線(xiàn)上線(xiàn)下流量整合、沉浸式終端場(chǎng)景塑造，并且引流產(chǎn)品、低價(jià)產(chǎn)品都相當(dāng)豐富。

同時(shí)，既能提供定制產(chǎn)品的個(gè)性化生產(chǎn)與銷(xiāo)售，以及全屋品類(lèi)的供應(yīng)鏈資源，可以直接銷(xiāo)售或提供給經(jīng)銷(xiāo)商。

同時(shí)，自己研發(fā)了SaaS平臺(tái)，可以提供工廠(chǎng)與商家使用;整合工人資源，連接工人與門(mén)店，實(shí)現(xiàn)送裝業(yè)務(wù)的撮合。

而市場(chǎng)上走多業(yè)態(tài)融合的公司，普遍還只是在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上做文章，也就是聚焦兩條線(xiàn)，一是定制產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售;二是家居配套產(chǎn)品的生產(chǎn)、整合與輸出。

它的空間有多大?

“定制+成品+家居用品”融合業(yè)態(tài)的前景有多大?目前已有一些數(shù)據(jù)可以提供參考。

某成品家具企業(yè)，近兩年也在探索，幾百平米的門(mén)店，定制占60%，成品占40%，按照客廳、臥室、餐廳、書(shū)房等空間打造，并劃分出北歐、現(xiàn)代、新中式、簡(jiǎn)歐、輕奢等主題區(qū)，一年里營(yíng)收據(jù)說(shuō)上千萬(wàn)元。

另有一家成品家具企業(yè)曾透露，轉(zhuǎn)型全屋家居整體解決方案之后，2020年里，定制業(yè)務(wù)銷(xiāo)量占到20%，平均客單價(jià)上升到3萬(wàn)。

另?yè)?jù)大材研究的觀(guān)察，目前走大家居路線(xiàn)的定制企業(yè)里，多品類(lèi)融合已上升到戰(zhàn)略高度，成為主推業(yè)務(wù)之一，反過(guò)來(lái)又帶動(dòng)櫥柜、衣柜、成品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

百得勝：數(shù)年時(shí)間里，探索小家居模式，陸續(xù)布局衣柜、櫥柜、定制軟體等多品類(lèi)多空間全屋空間化定制方案。

2020年時(shí)，進(jìn)一步優(yōu)化小家居，聚焦衣柜、櫥柜、電視柜、書(shū)柜等核心柜類(lèi)品項(xiàng)+成品新家居核心體系，推出多種成品家具，組成輕奢成品天團(tuán)，包括床、床墊、沙發(fā)、餐桌椅等，以核心品項(xiàng)帶動(dòng)多品類(lèi)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)全屋家具軟裝的配齊。

歐派家居：旗下運(yùn)營(yíng)歐鉑麗全屋定制，構(gòu)建衣柜+櫥柜+家具+電器+軟裝+木門(mén)+護(hù)墻的全房產(chǎn)品生態(tài)平臺(tái);推行櫥柜+等業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

志邦家居：實(shí)施全品類(lèi)產(chǎn)品空間與多組合功能模塊的產(chǎn)品策略，研發(fā)16套系全屋產(chǎn)品(包含廚、衣、門(mén)、墻)。

2020年拓展日本松下、意大利OXO衛(wèi)浴、意大利R&G家具、愛(ài)依瑞斯等品牌， 擴(kuò)充成品家具，新增軟裝墻布、衛(wèi)陽(yáng)空間產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)一站式消費(fèi)需求。床、沙發(fā)，定制窗簾等軟體配套成品增速迅猛。

索菲亞：從衣柜拓展到書(shū)柜、電視柜、櫥柜、木門(mén)等品類(lèi)，涵蓋非定制類(lèi)的配套家居產(chǎn)品如沙發(fā)、床、床墊、茶幾、紡織用品等，提供一站式解決方案。

多品牌全品類(lèi)布局，包括索菲亞-柜類(lèi)定制專(zhuān)家、司米-定制家居、華鶴--定制家居、米蘭納--定制家居等，搶占不同人群。

好萊客：2020年里，衣柜及全屋產(chǎn)品、櫥柜產(chǎn)品、木門(mén)產(chǎn)品、成品配套產(chǎn)品、門(mén)窗產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)收入分別為17.53 億元、1.38 億元、1.12 億元、8,797 萬(wàn)元、4,676 萬(wàn)元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重分別為 82.02%、6.44%、5.24%、4.12%、2.19%。

其中，延展品類(lèi)的占比繼續(xù)提升，增速超過(guò)了衣柜及全屋產(chǎn)品，一體化集成策略收到成效。

理論上講，大材研究認(rèn)為，聚焦家居生活場(chǎng)景，提供家居設(shè)計(jì)方案，并配套全屋產(chǎn)品，這種做法不僅讓空間有趣、生動(dòng)與漂亮，而且可以進(jìn)一步改善門(mén)店體驗(yàn)，激發(fā)顧客的共鳴，有可能實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)，提升客單價(jià)與成交率。

再者，成套配齊的做法，由于是根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行多品類(lèi)組合，打包銷(xiāo)售，它可以做到比較高的性價(jià)比，進(jìn)而滿(mǎn)足大多數(shù)年輕買(mǎi)家對(duì)實(shí)惠的追求。

從趨勢(shì)來(lái)看，業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間的壁壘正在被打破， 很多行業(yè)都在上演此種情況，賣(mài)家具的，可以賣(mài)家電;賣(mài)地板的，可以開(kāi)咖啡店;做定制的，搭配成品與家居用品，更顯得順理成章。

普遍從一站式配齊入手，向場(chǎng)景看齊，向體驗(yàn)要產(chǎn)能。

對(duì)于新模式的前景，麗維家創(chuàng)始人周宇翔表現(xiàn)出充分看好，他認(rèn)為，定制行業(yè)正面臨三大新趨勢(shì)、兩大新機(jī)會(huì)，一種趨勢(shì)是行業(yè)界限模糊，二是渠道無(wú)邊界，線(xiàn)上線(xiàn)下流量閉環(huán);三是融合式新零售。

再者，下沉市場(chǎng)的巨大增量、家裝存量渠道的需求釋放，都會(huì)帶動(dòng)全屋家具市場(chǎng)的未來(lái)增長(zhǎng)，都是“定制家具+成品+生活品”新模式能夠快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞： 定制家居