近年來，頭部家居賣場多方發力，尋找第二增長點。近日，又一主角推出了籌備多日的新戰略。

富森美第一家線下自營店鋪，在成都成華區富森美家居建材總部亮相迎客，高顏值場景、高性價比的商品引發廣泛關注。

分析認為，首家門店的開業，意味著富森美新零售自營戰略有了突破性的起點，而對標宜家的做法，給市場留下了充足的想象空間。

這是一家什么樣的店?

前段時間，富森美提出打造“新零售時代的中國版宜家”，前后僅隔一個多月，首個線下自營店就開業。

既向外界表明了布局自營零售的決心，展示了今年推進“鞏固基本盤，發力新賽道”發展戰略的力度，同時也體現出一家公司高效的執行力。

新店營業面積1000平米，相當于很多品牌做旗艦店的規模。有一個出人意料的店名叫“動物交響團”，表明向年輕時尚的家裝消費者靠攏，這也正是富森美自營業務的客群定位。

店內自營產品以“DONGWU”為名稱，選品上遵循高顏值、高性價比兼顧的家裝需求趨勢。

作為富森美的試跑店，“動物交響團”扮演的一大角色是，把整個自營零售業務的選品、供應鏈、營銷、交付、服務等系統跑通，找出問題，總結經驗，迭代升級，2021年還將推出更大面積的升級版門店。

與當前的主流趨勢相吻合，這家店按客臥餐等家居場景布置，設計多個小型樣板間，顏值相當高，在設計上花了比較大的功夫。

品類搭配上，既有沙發、桌椅、床等相對大件的產品，也有杯子、墊子、燈具、擺件、布藝等小件家居產品。

價格組合也比較多元，從幾元到幾千元，都有選擇。

一個鮮明的特色是，店內產品在設計風格上走簡約精致路線，帶有一定的設計師品牌色彩，同時體現一定的檔次感，有輕奢范。

產品特色比較明顯，與周邊品牌形成區別。據了解， 采購團隊在選品時，重點挑選了一些經過市場驗證的熱銷產品。

比較突出的是，店里專門劃出了一塊位置用作設計中心，為進店顧客提供免費設計服務，顧客只需提供戶型圖就可。

據大材研究的觀察，宜家在部分門店也在推行設計中心，還有國內一些龍頭家居品牌，提供免費設計已成了提升顧客服務的標配。

對標宜家，是富森美自營業務的一項計劃。這里的對標，并不是產品與價格的對標，更多是參照宜家在經營戰略、消費體驗、品牌打造、流量運營等方面的成熟經驗。

而產品要比宜家好看、耐用，價格不能比宜家高，匹配“高顏值、高性價比”的產品定位。

按照富森美的計劃，自營業務是“發力新賽道”部署里的重要構成，未來將持續投入打造，瞄準90后新人群，做成一條核心增長的業務線，成長為新零售時代的中國版宜家。

線下可復制，線上賣全國

在富森美的規劃里，自營模型將以整合供應鏈為基礎，以自營為驅動，以自有品牌為支撐，實現“線下可復制，線上賣全國”的持續擴張。

據大材研究了解，富森美此次布局自營零售業務，線下實體店是一條腿，先開1300平方米的試跑店，2021年預計會有8000平方米的大店投入運營。之后視情況，再繼續布局。

另一條戰線則放到了線上，電商+線上流量兩手抓，預計運營網店、公眾號、小程序等營銷渠道，打破區域限制，實現“線下可復制，線上賣全國”，助力新零售增長。

2020年以來，富森美在線上已有布局，其中的“富森美在線”小程序商城運營數月，入駐了數百商戶，陸續發起直播帶貨為線下門店引流，同樣會支持陸續開業的自營門店。

線上渠道啟動后，自營業務的銷售區域將不受限制，既與線下門店建立引流閉環;同時把貨賣到沒開店、但物流網絡完善的城市。

一旦成功，意味著一家“買手+自營”相結合的家居零售品牌崛起，想像空間不可限量。

客觀來講，富森美擁有強大的供應鏈整合能力，有助于自營業務的展開，更有望借助線上線下結合的新零售東風，將區域龍頭優勢向全國復制。

在這套模式里，還有一個值得注意的點，就是富森美可能采取C2M的形式，實現產品的按需定制，助推自營業務里的爆款產品打造。

前段時間，富森美簽約躺平，表示將攜商場平臺上數十個頭部品牌，借助躺平智造提供的工具貫通生產-銷售全鏈路，推動線上線下一體化，該項合作為C2M提供了支撐。

在滿足消費需求方面，C2M具備優勢，顧客下單，提出自己的需求，工廠接到訂單后，再根據需求設計、生產與發貨，先有訂單后生產，具備低庫存、成本低、用戶粘性高等優勢。

據大材研究的觀察，近年來，阿里巴巴、京東、拼多多等，正在利用自身的大數據優勢與信息化工具，推出C2M產品，孵化了不少爆款。

放到富森美身上，又有自己獨到的優勢。

賽道有多寬?

那么，問題來了，家居賣場做自營業務，或者說富森美所定位的家居新零售市場，賽道能跑多寬?成功概率會有多大?

我們可以先來看宜家，在同樣一片戰場上，它給我們的示范效應是非常強大的。

2020財年，宜家全球銷售額396億歐元，線下門店總客流量達8.25億，電商銷售同比大增45%。

另外，宜家網頁訪問人次達創紀錄的40億，APP、天貓店、自媒體等多種線上流量運營步入正軌，線上線下的格局基本上跑通了。

再結合中國市場的廣闊空間、總量龐大的住房需求等背景，有理由相信家居零售市場的前景無限。

只要保持足夠的戰略定力、運營能力跟上，并且在試跑中保持對產品組合與流量運營策略的提升，那么，富森美自營業務成功的可能性非常大，前景值得期待。

具體來講，大材研究從以下幾個角度，對這一判斷做出論證：

1、自營家居零售業務遠沒有飽和，競爭格局并非鐵板一塊，一二三線梯隊都有自己的施展空間。

一方面，頭部企業能做大規模、提升份額;另一方面，腰部企業也能找到立足之地，逐漸做大。處此格局之下，新勢力完全有機會擠進來切走一塊蛋糕。

2、年輕一代消費群體崛起，逐漸成為主流買家，他們的消費習慣、購物渠道，以及居住偏好等因素，正在挑戰老品牌，同時也給新公司、新產品們足夠的機會。

從這次亮相的“動物交響團”來看，富森美正努力滿足年輕消費者與時尚人群的偏好。

3、即使是中產家庭，也在追求高顏值、高性價比的產品，而富森美對自營業務的定位，就是如此，正好覆蓋了這個購買力強大、消費規模可觀的人群。

4、客觀來講，富森美具備較高的品牌背書能力，加之擁有豐富的零售經驗，在獲客、運營環節有潛力把品質做扎實、速度跑起來。

一個非常積極的信號是，最近中央提出，要扭住供給側結構性改革，同時注重需求側改革，打通堵點，補齊短板，貫通生產、分配、流通、消費各環節，形成需求牽引供給、供給創造需求的更高水平動態平衡，提升國民經濟體系整體效能。

這里提到的需求側改革，綜合各方面的信息來看，主要涉及促消費、推動配套制度改革等，并且確保需求側的中低收入群體能消費、敢消費等。

此前有高層表示，十四五期間將全面促進消費，鼓勵消費新模式新業態發展，促進線上線下消費融合發展等。

從富森美自營業務的內涵來看，屬于家居消費新模式新業態的探索，抓住了未來數年的政策機會。而當前的家居消費，提升空間還很大，留給企業施展的舞臺是足夠的。

早年供給側改革啟動后，陸續有大量制造型企業從中獲得動力。這一輪需求側改革，同樣有可能帶動一批制造與零售企業快速發展。

處此群雄逐鹿的時期，我們倒是希望看到，一家可以匹敵宜家，并能為消費者提供高顏值、高性價比產品的龍頭品牌，躍出水面，縱橫江湖。

關鍵詞： 家居賣場