摘要：如果非要在定制行業，討論出個優劣來。還是要說說歐派和索菲亞。這兩個品牌有沒有可比性?

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有網友問我：如果非要在定制行業，討論出個優劣來。還是要說說歐派和索菲亞。這兩個品牌有沒有可比性?

兩個品牌都擅長玩單品。歐派是櫥柜的大佬，索菲亞是衣柜的一哥。歐派強在系統，品牌，產品、營銷、運營都成體系。所以歐派櫥柜主業增長的同時，衣柜還能做到50億以上，直逼索菲亞。

索菲亞強在后臺，產品的工藝、生產的技術、信息化應用在行業領先。

“799、衣貴，柜不貴”等現象級市場動作背后是強大的成本競爭力。索菲亞跨界到櫥柜后，衣柜就受到拖累。衣柜回歸柜類制造，就是明白了自身的能力邊界。

歐派大家居一旦走出來，會遠遠超過目前賽道上的其他玩家，但這需要時間。專注做柜類的定制，還是整合做大家居，并沒有誰對誰錯。

格力只做空調，美的什么都做，發展到最后你認為誰做的更好?

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歐派家居VS索菲亞，櫥柜龍頭與衣柜龍頭之爭

對比兩家公司，尤其是行業第一和第二的公司，應如何對比?

2.1 股權結構：歐派股權更集中

歐派家居

，發家于定制櫥柜，現以為全屋定制為發展方向，實際控制人為姚良松，持有公司68.54%股權，股權集中度較高。

圖表：歐派家居股權結構(截至2019年9月末)

來源：公司公告

索菲亞

，起家于定制櫥柜，后因定制櫥柜市場競爭過于激烈，重點發展定制衣柜業務，實際控制人為江淦鈞、柯建生，合計持有公司39.91%。

圖表：索菲亞股權結構(截至2019年9月末)

來源：公司公告

2.2 體量：歐派規模遙遙領先

從營業收入、扣非歸母凈利潤以及經營活動現金流凈額三個指標，對比歐派家居和索菲亞的規模體量，具體情況如下：

索菲亞發布2019年度財務報告，實現了營業收入76.86億元，同比增長5.13%;歸屬于上市公司股東的凈利潤10.77億 元，比上期增長12.34%。

歐派實現營業收入135.33億元，同比增長17.6%;歸屬于上市公司股東的凈利潤18.39億元，同比增長17.02%。

2.3 收入結構：櫥柜龍頭VS衣柜龍頭

以2019年的收入結構看，歐派家居以定制櫥柜為主，占比45.8%，其次是衣柜38.2%;索菲亞以定制衣柜為主，占比高達87.46%，其次是櫥柜9.69%。

從絕對值看，歐派家居的櫥柜收入為61.93億元，位于定制櫥柜市場第一位，衣柜收入為51.67億元，位于定制衣柜市場第二位;截至2019年底，索菲亞衣柜及其配件仍然是占索菲亞絕大多數營收的核心業務，占比為80.36%，櫥柜及期配件業務占比提升至11.07%，櫥柜收入為8.79億元。歐派數據如下：

那么，他們的蠶食戰果分別如何?

圖表：歐派衣柜和索菲亞櫥柜近年發展趨勢情況

來源：Wind、整理

根據以上圖表可知，索菲亞的定制櫥柜業務于2015年才有所起色，因為前期基數小，收入增速較高，但是近期表現是增長乏力，且從絕對值來看，索菲亞的櫥柜業務對櫥柜龍頭歐派的沖擊并不大。歐派的衣柜業務，則表現得“順風順水”，殺到了行業第二的位置，對索菲亞衣柜龍頭的地位，構成較大威脅(63.94億VS41.48億)。

2.4 品牌戰略：均定位于中高端，多品牌戰略

歐派家居，目前旗下擁有歐派、歐鉑尼、歐鉑麗等核心品牌，歐派品牌為公司最核心的品牌。歐派品牌旗下擁有櫥柜、衣柜、衛浴、墻飾、電器等產品，產品定位中高端。

圖表：歐派家居的產品定位

來源：公司公告

索菲亞，亦定位于中高端，產品主要品牌為“索菲亞”全屋定制、司米“定制櫥柜”、米蘭納MILANAN定制木門、華鶴定制木門以及易諾福地板。

2.5 經營模式：以經銷為主+以銷定產

談定制家居經營模式部分，必須提及“經銷模式VS直營模式”，到底是經銷模式好還是直營模式好，這曾一度成為該板塊的熱門討論話題，其中，歐派家居和索菲亞是“經銷陣營”的代表，尚品宅配是“直營陣營”的代表。從目前這三家公司的發展軌跡看，其實并無法判斷到底是經銷好還是直營好，只能說各有千秋。但是，從結果來看，尚品宅配正在積極發展經銷模式，雖然仍以直營為主，但經銷占比不斷提高，可見在定制家居領域，掌握經銷渠道對于發展的重要性。那么，均以經銷為主的歐派家居和索菲亞，到底哪家渠道強呢?

圖表：銷售渠道對比

注：大宗業務渠道，主要是指和房地產企業的合作

截止2019年末，歐派共有門店7095家，索菲亞擁有門店3789家。其中司米專賣店達845家(不含在裝修店鋪)，"索菲亞”木門共有獨立店達227家(含在裝修店面)，融入店逾470家;經銷商逾560家(基本上與 索菲亞的經銷商重合)，“華鶴” 木門共有163家專賣店(含在裝修店鋪)，經銷商150家。

關鍵詞： 索菲亞