每每臨近年底，都是各大房企沖擊全年銷售業績的關鍵期。而隨著“房住不炒”等政策的持續發力，市場需求日趨理性。

于是，高度依賴現金流的開發商，不得不調整傳統營銷策略，吸引潛在客源，獲取更大利潤。近日，本刊走訪了保利·錦上、和光悅府等樓盤，不少營銷“招數”盡收眼底。

不少開發商為應對最新政策要求，準備了兩種形式的樣板間

招數1

區位利好 多是被夸大的“美”

“緊鄰地鐵”的項目走到地鐵站卻要半小時，銷售說辭強調“入席四環”、而實際項目卻距五環僅一兩公里，開發商將臨時售樓處選在靠近城市核心區的位置，實際樓盤交付位置周圍卻一片荒涼……一個個看上去好似段子一樣的經歷，卻是不少購房者的“辛酸史”。

所謂“買的沒有賣的精”，當置業者碰到房企精心策劃的營銷招數時，即使再三警惕，也難免“中招”。

東五環化工路旁，十幾棟墻面顏色早已剝落殆盡的低舊廠房靜靜矗立，這里，便是曾代表了北京工業半個世紀歷史的老焦化廠。2006年，運營了47年的焦化廠正式停產并啟動搬遷。據規劃方案顯示，焦化廠地塊分為兩期，一期為保障房地塊，用于建設定向安置房和公租房;二期為剩余地塊，將對現存的廠房、冷卻塔、大煙囪、煉焦爐等工業遺跡全部進行保護。人們熟知的7號線焦化廠車輛段也位于此。

近日本刊走訪的保利·錦上項目，未來的建成位置便位于焦化廠附近。“咱項目在地鐵7號線焦化廠站和雙合站中間，距雙合站大概700米左右，距焦化廠站大概300米，未來從小區南門出來走差不多三分鐘就能到地鐵站。”保利·錦上售樓處一位銷售人員告訴記者，該項目周邊交通便捷，出行方便。

但記者了解到，去年，隨著焦化廠區域內的公租房迎來新租戶，人口密度也隨之增加，周邊幾年來一直未能全部修好的市政道路，更是給人們的出行增添了諸多不便。不少住戶表示：“雖然地鐵站就在眼前，但需繞行，最快也要半小時。”

提及項目所處位置時，該銷售人員表示：“項目北邊就是朝陽大悅城和望京商圈，西邊是CBD，它所處的位置可以說是各大商圈的核心。”而記者查詢后發現，該項目建成后駕車距離朝陽大悅城和CBD均超過10公里，距望京更是超過20公里。

而過分“美化”項目，似乎是不少開發商的通病。當記者向和光悅府的銷售人員了解項目區位和配套利好時，其表示：“京密新建高架橋快速路修通后，跨過五元橋就可抵達望京，不需要再去繞一大圈了。”據了解，目前按照計劃，京密路將在今年年底完成地面拆遷騰退，加快工程實施。但該快速路能否在和光悅府項目交付之前開通，目前仍是未知數。

此外值得一提的是，上述兩項目的售樓處位置均選在城市核心商圈附近，距未來項目落成處較遠。從某種程度上來說，這一波操作，或將給購房者帶來些許錯覺。

招數2

上有政策 下有“兩種樣板間”

除了區域位置及項目周邊配套利好，開發商精心設計、布局、裝修的精美樣板間，也一度讓眾多購房者忍不住掏了腰包。

然而，售樓處中看到的樣板間與實際交付產品“貨不對板”的情況卻時有發生，那些原本打著“精裝修”旗號的產品，交付到購房者手中時，卻變成了“只是簡單裝修了一下”的房子。

為杜絕“貨不對板”情況的發生，8月16日，北京市住建委發布了《關于進一步規范新建商品住房銷售行為的通知》(以下簡稱《通知》)，對開發商設置交付樣板間作出了詳細規定。

《通知》中明確指出，新建商品房交付樣板間的裝修裝飾標準應做到與預售方案中所列清單內容、購房合同約定的交付標準，及項目實際交房狀況均保持一致。也就是說，未來購房人在樣板間中的“所見”，即為收房之后的“所得”。

“住建委規定要保證樣板間的‘所見即所得’，所以您看到的這個交付標準樣板間里很空，還有一些不在范圍內的產品，我們貼上了相應的標識。”上述保利·錦上的銷售人員如是說。

但不得不說，精裝修的樣板間似乎更能吸引購房人。當被問及是否有精裝修樣板間可以參觀時，該銷售人員帶記者來到了與之前交付樣板間戶型相同，但進行精裝修的樣板間中參觀。“這是我們僅作為展示的樣板間，方便給購房人更直觀的感受，不過和最后的交付標準是不一樣的。”該銷售人員稱，因為有一些購房人反映，參觀交付樣板間時的體驗不夠直觀，因此項目才做了展示樣板間。

招數3

微利時代“精裝包”大行其道

隨著人們生活水平和質量的不斷提升，眼下交付樣板間中的簡單裝修，的確滿足不了大多數購房人對居住條件、標準以及便利性的高要求，而開發商也洞悉了這一點，并對此給出了所謂的“錦囊妙計”，推出了“精裝包”產品。

“很多購房者對簡單的裝修或者對開發商提供的裝修風格不滿意，所以我們都提前告知購房者開發商可以提供精裝包產品，進行全屋裝修。”保利·錦上的銷售人員說。無獨有偶，當記者參觀和光悅府的產品樣板間時，銷售人員也同樣提到了“精裝包”的產品服務。

雖然兩個項目的銷售人員都表示：“目前精裝包的價格還沒定下來。”但據和光悅府的銷售人員估計，精裝包套餐內每平米的價格應該不會低于4000元。以和光悅府120平方米的主力戶型來粗略計算，若購房者選擇了精裝包套餐，則大概需要再花費50萬元左右。

“房企逐利是基本操作。”對于當下開發商紛紛推出“精裝包”服務的動作，一位不愿具名的業內人士分析指出，近幾年房地產行業的集中度不斷攀升，行業競爭也愈加激烈，行業也已進入微利時代。“伴隨行業利潤回歸正常甚至是偏下水平時，更多房企意識到必須要開發更多模式從而獲取更高利潤。”

隨后，本刊瀏覽部分新房銷售平臺的詳情頁發現，以前新房產品“房屋裝修情況”一欄下標注的“精裝修”，如今已有部分改為了“帶裝修”。由此不難想象，在微利時代下，“精裝包”或將大行其道。

關鍵詞： 大行其道 微利時代 上有政策 樣板間